Trong bối cảnh “sức khỏe“ bất động sản (BĐS) không được tốt như hiện nay thì chính những nhà kinh doanh và chuyên viên môi giới phải tận dụng được tất cả những công cụ chuyên nghiệp để có thể để giải quyết nhanh hàng “ tồn kho ” trên thị trường. Một trong những giải pháp để giải quyết vấn đề này đấu giá BĐS. Đây là một trong những phương pháp hiệu quả đã và đang được áp dụng rất phổ biến và thành công tại các nước phát triển.
Ảnh minh họa: REM Media
Lâu nay, khi nói đến đấu giá BĐS (Real Estate Auction) chúng ta sẽ nghĩ ngay đến phát mãi những tài sản bị cầm cố, thu hồi, từ các nguồn như: ngân hàng, thi hành án dân sự...
Tuy nhiên ! Chúng ta biết rằng: Đấu giá là một hình thức trong “chuổi” hoạt động kinh doanh BĐS rất bình thường và hiệu quả tại các nước phát triển. Là cách bán được căn nhà nhanh nhất, dựa trên sự công bằng, minh bạch, mà những nhà kinh doanh và môi giới BĐS chuyên nghiệp thường áp dụng.
Hiện nay, tại Việt Nam hình thức đấu giá BĐS chưa được phổ biến rộng rải. Trước khi nói đến phần đấu giá BĐS, chúng ta cần tìm hiểu xem “dòng đời sản phẩm” của một căn nhà có bao nhiêu giai đoạn trước khi đến với người mua nhà? Thời gian bán một căn nhà kéo dài bao lâu được cho là hợp lý? Khoảng thời gian được cho là giới hạn của “hàng mới“ (new listing)? Và khi nào thì căn nhà được coi như là “quá đát” không bán được?
Trong nghề môi giới và kinh doanh BĐS. Các chuyên viên môi giới phải biết rằng tất cả những căn nhà sau khi đã được ký được hợp đồng môi giới với người bán. Nhà môi giới phải lên ngay một kế hoạch bán nhà và thực hiện qui trình 3 giai đoạn căn bản của một “dòng đời sản phẩm“ để đưa căn nhà ra thị trường (Listing) và bán được trong thời gian sớm nhất.
Giai đoạn một: Giai đoạn trăng mật (The Honeymoon Phase) 0 – 45 ngày
Là giai đoạn mà các chuyên viên môi giới BĐS phải sử dụng tất cả những công cụ chuyên nghiệp như: MLS (Multiple Listing Service), lên một kế hoạch tài chính cho khách hàng, công cụ marketing truyền thống, công cụ media marketing, liên lạc khách cũ, thư ngõ...
Tất cả các việc trên nhằm mục đích phải bán được căn nhà trong giai đoạn “trăng mật”. Vì giai đoạn này là giai đoạn mà theo đánh giá của tất cả những nhà kinh doanh BĐS cũng như người trong nghề đều biết rằng sẽ rất dễ bán nếu biết cách lên một kế hoạch bán nhà hoàn hảo và chủ động.
Nếu trong giai đoạn “trăng mật“ mà không bán được nhà thì các chuyên viên sẽ lên một kế hoạch chuyển tiếp sang giai đoạn hai…
Giai đoạn hai: Nhà mở (Open house) 50 – 90 ngày
Open house là gì ?
Là phương pháp nắm bắt tâm lý khách hàng thông qua “nghe, thấy, sờ cảm nhận và thực hiện quyết định mua nhà”. Nhà môi giới sẽ ấn định một thời gian cụ thể (thường là những ngày cuối tuần để khách được tham quan trực tiếp căn nhà và thư giãn trước khi quyết định có mua căn nhà đó hay không. Open house là một trong những phương pháp để giải quyết những yêu cầu trên của khách hàng.
Hầu hết, tại Việt nam, chưa tận dụng được hết công cụ hiệu quả này. Chỉ dừng lại ở mức độ nhà mẫu tại các dự án chung cư, căn hộ ra đời.
Những chuyên viên môi giới tại các nước phát triển. Họ sử dụng công cụ Open house như một “lưỡi câu hoàn hảo” và xác suất thành công rất cao với trên 70% những căn nhà được bán trong giai đoạn này.
Để thực hiện được Open house thành công, đòi hỏi nhà môi giới phải có nghề. Vì khi sử dụng phương pháp này, nhà môi giới phải là nhà tư vấn chuyên nghiệp để giải quyết tất cả các khâu trước, trong và sau khi kế hoạch Open house ra đời.
Khi sử dụng Open house rất cần sự hợp tác của chủ nhà để lên một kế hoạch thực hiện bao gồm việc sửa sang, trang trí căn nhà, lên một kế hoạch tiếp thị bao phủ (cloud marketing) tất cả các kênh thông tin để quảng bá tối thiểu hai tuần trước khi Open house. Và giai đoạn cuối là triển khai, tư vấn, kết thúc giao dịch.
Nhưng nếu vẫn không bán được căn nhà?
Có ba vấn đề được đặt ra. Thứ nhất, nhà môi giới không thực hiện được hết trách nhiệm của mình. Thứ hai, kế hoạch Open house không hoàn hảo vì lý do chuyên môn và thiếu hiểu biết. Thứ ba, căn nhà có khuyết điểm nghiêm trọng không thể sửa được.
Và bây giờ là giai đoạn cuối cùng trong trong “chuổi“ nỗ lực, mà các nhà môi giới phải nghĩ đến để sớm giúp người bán nhà giải quyết được nhu cầu bán nhà nhanh.
Giai đoạn cuối cùng: Đấu giá BĐS (Real Estate Auction) 90 – 120 ngàyTrước hết chúng ta nên biết đấu giá BĐS là gì? Đấu giá, mang đến những lợi ích gì cho các bên tham gia?
Đấu giá BĐS là gì ?
Đấu giá BĐS là hình thức “thuận mua vừa bán“ giữa người bán và nhiều người mua cùng lúc thông qua trung gian độc lập là công ty đấu giá BĐS chuyên nghiệp được cấp phép hoạt động. Mà chủ thể là những căn nhà đã được listing và “nằm“ lâu trên thị trường.
Đấu giá BĐS là phương pháp sáng tạo và hiệu quả của việc bán nhà. Là một quá trình tăng tốc và thúc đẩy tiếp thị BĐS nhanh chóng. Qua đó, giải quyết được nhu cầu bức bách của người bán nhà muốn giải quyết nhanh và giảm bớt những khó khăn, buồn phiền, về nhu cầu tài chính của chủ nhà (none distressed - through open cry).
Quyền lợi của các bên khi tham gia đấu giá:
Quyền lợi người Bán - Benefits To The Sellers:
- Bán nhà nhanh
- Giảm bớt gánh nặng lãi suất ngân hàng
- Giảm bớt những chi phí bảo trì
- Biết chắc chắn căn nhà sẽ được bán
- Tạo ra sự cạnh tranh giữa người mua và người bán
- Giá bán có thể cao hơn giá thương lượng trước đây
- Biết chắc người mua có tiền (Vì phải chứng mình sao kê tài khoản ngân hàng hoặc giấy xác nhận cho vay của ngân hàng)
- Phân loại được khách hàng tiềm năng
Quyền lợi người mua - Benefits To the Buyers:
- Dành cho những nhà đầu tư thông minh mua được nhà giá thị trường thông qua đấu thầu công khai minh bạch
- Người mua chắc chắn mua được nhà vì sự ràng buộc pháp lý trong đấu giá
- Được thanh toán nhiều đợt mà không phải một lần trong qui trình đấu giá căn nhà
- Tiết kiệm thời gian đi xem nhà
- Biết thời gian cụ thể nhận nhà
- Người mua nhận đầy đủ thông tin và lý lịch căn nhà thông qua công ty đấu cung cấp
- Không lo tranh chấp sở hữu, tính pháp lý căn nhà vì căn nhà đưa ra đấu giá công khai
Quyền lợi Công ty đấu giá - Benefits To the Realtors: - Tăng doanh thu và thị phần của công ty
- Phát triển phân khúc thị trường riêng của bạn
- Bảo đảm BĐS sẽ bán được
- BĐS được bán thời gian tương đối ngắn
- Thu thập được danh sach khách hàng tiềm năng (Data base – Customer List)
- Hình thức PR thương hiệu Công ty hiệu quả khi tổ chức đấu giá thành công nhiều BĐS…
Trong sự khó khăn của ngành công nghiệp BĐS như hiện nay tại Việt Nam. Qua bài viết ngắn này, chỉ mong cung cấp những thông tin cơ bản về đấu giá BĐS và các giai đoạn thực hiện bán nhà của một BĐS. Để chúng ta (những nhà hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh BĐS) có thể hiệu rõ hơn tính hiệu quả và các phương pháp bán nhà nhanh, thông qua các giai đoạn của một “dòng đời sản phẩm” BĐS.
Hy vọng, trong tương lai gần sắp tới, chúng ta sẽ trở lại câu chuyện đấu giá BĐS chi tiết hơn về các phương pháp đấu giá, qui trình đấu giá và triển khai thực hiện đấu giá chuyên nghiệp, vai trò của người điều hành buổi đấu giá (The Auctioneer)...
