Chìa khóa thành công cho chuyên viên môi giới bất động sản

Nghề môi giới BĐS là nghề dễ kiếm ra tiền nếu thật sự yêu nghề và có chuyên môn cao. Dù cho bối cảnh thị trường BĐS có “lên bổng xuống trầm” ra sao thì nhu cầu về nhà ở trong cộng đồng vẫn không hề thay đổi. 

> Phần 1: Chuẩn mực nào cho “sàn giao dịch” bất động sản? 

> Phần 2: Các điều kiện cần có của sàn giao dịch bất động sản? 

> Phần 3: Mô hình hoạt động “sàn” hiệu quả

Tại các nước phát triển, nghề môi giới bất động sản đóng vai trò rất quan trọng và không thể thiếu để hình thành một thị trường bất động sản lành mạnh. Với gần 1 triệu thành viên trực thuộc Hiệp hội BĐS Hoa Kỳ (NAR) cũng đủ nói lên sức mạnh và vai trò của chuyên viên môi giới BĐS đã mang lại cho nền kinh tế Mỹ những bước phát triển trong hai thập niên gần đây.

Thị trường BĐS tại Việt nam trong những năm vừa qua đang lao dốc một cách thảm hại. Tất cả những người trong nghề mới chợt “thức tỉnh” và nhận ra được một chân lý không thể chối cãi là muốn phát triển doanh nghiệp BĐS thành công, ngoài các yếu tố như: Thay đổi chiến lược kinh doanh, thay đổi sản phẩm cho phù hợp với thị trường, giá thành… thì các doanh nghiệp BĐS đã biết quan tâm hơn đến yếu tố tuyển dụng các chuyên viên lành nghề có chuyên môn. Vì chính những chuyên viên môi giới lành nghề sẽ góp phần không nhỏ vào sự thành công của doanh nghiệp.

Hàng loạt các chuyên viên môi giới bỏ nghề trong giai đoạn vừa qua là tín hiệu đáng mừng hơn đáng lo. Thị trường sẽ tự đào thải để sàng lọc, loại bỏ những “cò” nhà đất “lôm côm” ra khỏi cuộc chơi. Những người còn lại sẽ ý thức hơn trách nhiệm và môi trường hành nghề của mình bằng tinh thần cầu thị, trách nhiệm, luôn nâng cao kiến thức chuyên môn nếu không muốn bị “sa thải”.

Trong suốt một thời gian dài, người hành nghề môi giới BĐS tại Việt Nam hoạt động rất thụ động. Đa số những người hành nghề môi giới thường phụ thuộc vào “sàn” hoặc các chủ đầu tư, có gì bán nấy. Sản phẩm mà chuyên viên môi giới đang bán không phải do chính họ tự khai thác được, mà hầu hết là do các chủ đầu tư hoặc các giám đốc công ty phân phối đi quan hệ đem về. Thậm chí, họ còn không quan tâm đến sản phẩm đó có phù hợp với thị trường hay không, giá cả ra sao, giá trị cốt lõi là gì và có phù hợp với họ hay không... Chính những yếu tố nêu trên đã triệt tiêu tất cả sự sáng tạo của người hành nghề môi giới. Một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp – là người phải biết hoạt động độc lập tuân thủ theo một qui trình phức tạp và có nghề, từ khai thác sản phẩm đến tay khách hàng là cả một quá trình chuẩn bị khoa học, sáng tạo của người làm nghề môi giới BĐS.

Trong phạm vi bài viết này, chúng tôi muốn cung cấp những “chìa khóa vàng” theo cách nói của những người hành nghề môi giới độc lập, lâu năm tại các nước phát triển. Như một qui tắc bắt buộc của người hành nghề nếu muốn thành công.

1/ Chìa khóa 1: Phân khúc thị trường

Mỗi một phân khúc sản phẩm phù hợp sẽ gắn liền đến thương hiệu cá nhân của nhân viên môi giới và quan trọng hơn là phân khúc đó phải có cơ hội phát triển và kiếm được tiền. Một chuyên viên môi giới mà sản phẩm nào anh cũng “mó” tay vào như: đất nền dự án, căn hộ cao cấp, nhà phố, biệt thự, cho thuê mặt bằng, cho thuê căn hộ, mua bán căn hộ giá rẻ, nhà hàng, khách sạn… thì bảo đảm sớm muộn gì anh cũng sẽ hát bài “tình bơ vơ”. Đây là kiểu làm ăn nghiệp dư may nhờ rủi chịu khó mà thành công được.

Lựa chọn một phân khúc sản phẩm đúng = 50% thành công. Trước khi lựa chọn một phân khúc phù hợp, bạn hãy tĩnh tâm ngồi lại để trả lời các câu hỏi sau đây trước khi quyết định:

+ Sản phẩm có phù hợp với khả năng chuyên môn?

+ Mãi lực của phân khúc đó ra sao?

+ Đang sôi động hay trầm lắng?

+ Số lượng sản phẩm được giao dịch trên thị trường ba tháng gần nhất?

+ Bao nhiêu người hành nghề cùng phân khúc này?

+ Thu nhập hằng tháng có thể mang lại?

+ Văn hóa dịch vụ của phân khúc sản phẩm này?

+ Nguồn cung cấp thông tin...

Để lựa chọn được một phân khúc sản phẩm phù hợp. Điều quan trọng nhất là phải hiểu được khả năng chuyên môn của mình. Những thế mạnh, các mối quan hệ, hiểu biết về sản phẩm… Bởi ông bà ta có câu, “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. 

2/ Chìa khóa 2: Phân khúc khách hàng

Đối tượng khách hàng là mấu chốt của một chuyên viên môi giới thành công. Giống như một chàng trai mà gặp ai cũng nói lời tỏ tình yêu thương được thì thật sự chàng trai đó sẽ không bao giờ có được một tình yêu đích thực. Người hành nghề môi giới cũng thế! Phải có một phân khúc khách hàng riêng và trung thành với phân khúc khách hàng đó thì việc kinh doanh của bạn sẽ thuận lợi hơn. 

Một phân khúc sản phẩm phù hợp - phải có một phân khúc khách hàng phù hợp.

Một cơ sở dữ liệu tiềm năng phải hiểu là một danh sách khách hàng không phải đi mua mà phải được xây dựng qua thời gian đã được sàng lọc, phân loại, đánh giá... Nếu bạn quan tâm đến sinh viên thì đương nhiên sản phẩm của anh phải phù hợp với sinh viên. Nếu bạn quan tâm đến các đại gia thì đương nhiên bạn sẽ có những sản phẩm du lịch biệt thự nghỉ dưỡng cao cấp cho đại gia và nếu bạn lựa chọn phân khúc khách hàng là kiều bào, người nước ngoài thì những sản phẩm của bạn phải phù hợp với các đối tượng này. Khi nói đến lựa chọn phân khúc khách hàng thì các vấn đề đặt ra là:

+ Bạn tiếp cận bằng cách nào?

+ Văn hóa ứng xử ra sao?

+ Bạn đã hiểu gì về phân khúc khách hàng này?

+ Bạn có hòa nhập được với khách hàng mà bạn lựa chọn? 

+ Phân khúc khách hàng có tiềm năng, dễ tính?

+ Cơ hội phát triển?

3/ Chìa khóa 3: Địa bàn hoạt động 

Điều tối kỵ của người hành nghề môi giới là “chạy loạn” và không có địa bàn hoạt động, kinh doanh cụ thể. Để có được sản phẩm và nguồn khách hàng ổn định thì việc gắn bó với một địa bàn hoạt động sẽ mang lại những cơ hội kinh doanh lâu dài. Hãy lựa chọn cho mình một địa phương hoạt động ổn định và có cơ hội phát triển. Địa bàn hoạt động phải phù hợp với phân khúc sản phẩm và khách hàng phù hợp .

Khi nói đến địa bàn hoạt động của chuyên viên môi giới thì chính người môi giới phải hiểu được những đặc điểm về văn hóa, dân trí, tín ngưỡng và mức sống của khu vực mà bạn phụ trách để có cách ứng xử phù hợp. Ngoài các yếu tố nêu trên thì người hành nghề phải hiểu rõ:

+ Dân số khu vực được chi ra theo nhóm tuổi 

+ Bao nhiêu con đường lớn, nhỏ, hẽm...

+ Phần trăm giá nhà chênh lệch giữa các khu vực với nhau

+ Giá đất theo qui định và giá thị trường

+ Mức độ phát triển trong tương lai

+ Các qui hoạch sẽ gây ảnh hưởng...

+ Có bao nhiêu dự án mới ra đời hoặc đã xây dựng xong? 

4/ Chìa khóa 4: PR thương hiệu cá nhân

Mấu chốt thành công của một chuyên viên môi giới BĐS nằm ở khâu PR thương hiệu cá nhân. Theo thống kê của trường đại học Harvard năm 2012 khi liệt kê các kênh quảng cáo để bán sản phẩm BĐS như: tivi, radio, báo giấy, E-marketing, tờ rơi, thư ngõ, truyền miệng giới thiệu... Thật bất ngờ, kênh truyền miệng giới thiệu thông qua khách hàng cũ chiếm tỷ lệ cao nhất 100/42 so với báo giấy 100/4 và tivi là 100/7 trên số lượng giao dịch thành công.

Hầu hết, các chuyên viên môi giới tại các nước phát triển họ luôn chứng minh sự hiện diện của họ tại địa bàn mà họ phụ trách. Hình tượng một chút; giống như một cảnh sát khu vực nắm rất chắc địa bàn. Họ thường xuyên có những buổi gặp mặt chia sẻ các thông tin, tin tức mới của thị trường BĐS. Công cụ thư ngỏ thường xuyên được gửi đi mỗi tuần. Họ luôn tranh thủ đến từng nhà thăm hỏi khi có điều kiện. Họ gây ấn tượng bằng sự lễ phép, hòa nhã, lịch sự, chuyên nghiệp kèm theo những món quà nho nhỏ tượng trưng khi gặp mặt. Hình ảnh của họ ở mọi nơi thông qua các bảng bán nhà, thư ngỏ, danh thiếp được in trên những miếng dán, lịch để bàn có kèm theo số điện thoại, tên công ty được phát miễn phí và được để ở những nơi dễ thấy nhất khi khách hàng có nhu cầu như trên tủ lạnh, phòng ăn gia đình... 

PR thương hiệu cá nhân là để lại trong mắt khách hàng những ấn tượng tốt đẹp nhất. Một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu cho một cánh cửa cơ hội được mở ra sau đó. Hãy để cho khách hàng giới thiệu bạn với bạn bè, người thân và quảng cáo không tốn phí cho mình. Hãy quan tâm đến hậu bán hàng chứ không phải “chạy mất dép”. Một chai rượu Champagne mừng tân gia, một lời ân cần hỏi han, giúp đỡ xem khách hàng có cần sửa chửa nhà... sau giao dịch thành công là một nghệ thuật khôn ngoan của một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp.

Nghề môi giới BĐS là nghề thật sự không khó kiếm tiền nếu chúng ta biết đầu tư. Đầu tư kiến thức bằng theo học ở các trường đào tạo BĐS chuyên nghiệp để có một kiến thức bài bản, khoa học. Đầu tư thời gian bằng sự kiên trì, chịu khó học hỏi, cập nhật kiến thức không ngừng. Đam mê và yêu nghề là những yếu tố không thể thiếu của một chuyên viên môi giới BĐS thành công.

Phần 3: Mô hình hoạt động “sàn” hiệu quả

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới .Thì việc thay đổi mô hình hoạt động trong kinh doanh, đầu tư, môi giới BĐS cũng phải dần được thay đổi cho phù hợp với xu hướng phát triển chung của xã hội. 

> Phần 1: Chuẩn mực nào cho “sàn giao dịch” bất động sản?

> Phần 2: Các điều kiện cần có của sàn giao dịch bất động sản?

Trong phạm vi bài viết này. Chúng tôi chỉ đề cập đến ba điều kiện cần có của mô hình sàn giao dịch BĐS hiệu quả. Là khởi đầu của một qui trình nề nếp, chuyên nghiệp, hiện đại. Qua đó, sẽ cải thiện được doanh số bán hàng, nâng cao thương hiệu, tăng thêm uy tín của “sàn”. Và quan trọng hơn hết là làm thay đổi tâm lý, thói quen của khách hàng sử dụng sàn giao dịch BĐS như một dịch vụ cần thiết, an toàn .

Các điều kiện cần có: 

I/ Vị trí – Position

Khi nói đến “sàn” là nói đến nơi giải quyết mọi nhu cầu có liên quan đến dịch vụ, mua bán, sang nhượng BĐS. Hầu hết các sàn giao dịch BĐS tại các nước họ rất quan tâm đến vị trí trước khi mở “sàn”. 95% các “sàn” đều đặt tại các khu trung tâm thương mại, khu dân cư thị tứ, khu shopping… “Nhất cận thị, nhị cận giang” là lời khuyên của cổ nhân dành cho những người kinh doanh buôn bán. Muốn mua may bán đắt thì cứ đến nơi chợ búa hoặc đến chỗ có “trên bến dưới thuyền” mà làm ăn . 

Lưu lượng khách hàng đến với những khu trung tâm thương mại, siêu thị mỗi tuần rất lớn. Đây là cơ hội cho “sàn” tiếp cận, cải thiện được doanh số bán hàng. Nếu so sánh với chi phí quảng cáo trên truyền hình và các kênh tiếp thị truyền thống khác như báo giấy, radio...Thì việc tiếp thị qua “sàn” là phương pháp PR thương hiệu hiệu quả, ít tốn kém. Ngoài yếu tố PR, gian hàng còn đảm đương luôn vai trò tư vấn, giao dịch, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của “sàn”. Tạo sự thu hút và lan tỏa nhanh trong cộng đồng. 

Trong môi trường kinh doanh BĐS tại Việt Nam như hiện nay. Chỉ cần một phòng giao dịch nhỏ để trưng bày, tư vấn, giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ đúng cách. Được đặt ở những khu dân cư, khu shopping như: Big C, Lotte Mart, Coop Mart, MaxiMart, các trung tâm thương mại dễ nhận diện thì bức tranh kinh doanh của “sàn” sẽ được thay đổi tích cực hơn. Hãy chọn những nhân viên chuyên nghiệp có nghề để làm công việc truyền thông, tư vấn, giao dịch tại các gian hàng này. Chỉ một thời gian ngắn, “sàn” sẽ có được danh sách khách hàng (data base) tiềm năng thật sự quan tâm, biết đến doanh nghiệp. Nhu cầu nhà ở trong cộng đồng rất lớn, vấn đề là “sàn” phải có phân khúc thị trường phù hợp để khai thác và đáp ứng nhu cầu đa dạng đó. 

Hầu hết các “sàn” đang hoạt động cầm chừng hoặc đóng cửa trong thời gian qua mà lý do chính là đặt sai vị trí . Điều tối kỵ của “sàn” là đặt phòng giao dịch trong hẻm, nhà phố trên các con đường hai chiều hoặc những khu vực hẻo lánh ít người lui tới. Hãy thử một vòng qua các “sàn” hiện nay để biết có bao nhiêu khách hàng bước vô “sàn” trong một ngày; bao nhiêu khách hàng đi ngang qua ngó vào và biết đó là “sàn”... Thực tế đã chứng minh mô hình “sàn” hiện nay kém hiệu quả và trông giống như một văn phòng giao dịch. 

Thuật ngữ kinh doanh mà các nhà buôn chuyên nghiệp quốc tế thuộc nằm lòng trong lĩnh vực kinh doanh, dịch vụ bán lẻ và đầu tư BĐS có 3 điều kiện dẫn đến thành công là;

Điều kiện 1 = Vị trí

Điều kiện 2 = Vị trí

Điều kiện 3 = Cũng là vị trí 

II / Trưng bày – Show room

Đây là mấu chốt của việc “kéo” khách hàng đến với “sàn”. Một “sàn” đúng nghĩa phải có hai mảng kinh doanh rõ rệt và tách biệt nhau: Thuê, mướn (Rental) và mua, bán (Sell) Mỗi một bộ phận có đội ngũ nhân viên chuyên ngành phụ trách, không kiêm nhiệm. Vì mỗi bộ phận có các kỹ năng được đào tạo, khai thác sản phẩm riêng . 

Trưng bày sản phẩm không đúng cách sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoat động kinh doanh của doanh nghiệp. “Sàn” phải là bộ mặt, là đại diện cho một doanh nghiệp môi giới BĐS đúng nghĩa. Trưng bày sản phẩm là cả một nghệ thuật tiếp thị bằng phương pháp trực quan sử dụng hình ảnh, video bắt mắt. Được sắp sếp khoa học, bài bản làm chủ đạo. Mục tiêu là tạo sự kích thích, ham muốn; tạo sự quan tâm, cho dù khách hàng chưa có nhu cầu ngay trong lúc đó, nhưng họ vẫn có các mối quan hệ gia đình hoặc bạn bè làm cầu nối quảng bá sản phẩm không tốn phí cho “sàn”.

Sàn giao dịch BĐS là sự nhận diện. Các sản phẩm phải được trưng bày tại “mặt tiền sàn” được làm bằng kính mà khách hàng đi bên ngoài vẫn có thể nhìn vào các sản phẩm được listing trên đó không cần phải bước vô trong. Luôn có sản phẩm mới, đa dạng và nhiều sản phẩm được cập nhật hàng tuần. Thông tin chi tiết của sản phẩm với hình ảnh được những chuyên viên chụp hình chuyên nghiệp tạo góc nhìn đẹp, lôi cuốn. Các nhóm lợi ích khuyến mãi của “sàn” phải hấp dẫn được listing cho khách hàng đi bên ngoài dễ dàng nhìn thấy mỗi khi đi ngang qua. Sản phẩm BĐS là một sản phẩm đặc biệt có giá trị lớn, kén khách. Nên việc trưng bày sản phẩm BĐS là cả một nghệ thuật và “cứng nghề” mới có thể tạo được sức hút.

III/ Cộng tác viên – Brokers

Đã là “sàn” thì không thể thiếu mạng lưới cộng tác viên. Chính mạng lưới cộng tác viên sẽ cân bằng được doanh số của doanh nghiệp. Đây là yếu tố làm đau đầu biết bao nhiêu chủ “sàn” hiện nay. Chuyên viên môi giới “ngang hông” thì quá thừa trên thị trường lao động, nhưng tìm một chuyên viên môi giới có nghề, được đào tạo bài bản, đạo đức và gắn bó với “sàn” thì như hái sao trên trời. Sàn giao dịch mà không có mạng lưới cộng tác viên (CTV) hoặc luôn thay đổi nhân sự thì tuổi thọ của “sàn” cũng không kéo dài được lâu . 

Sàn giao dịch mà luôn có sự thay đổi, xáo trộn nhân sự thì phản ảnh lên sự bất lực và hệ thống quản lý chưa hoàn thiện. Con Người là tài sản quí giá nhất của một doanh nghiệp. Vậy làm cách nào để có được một mạng lưới cộng tác viên chuyên nghiệp, đạo đức, yêu nghề ? Để xây dựng được một đội ngũ CTV thì cần phải có các yếu tố nào ?

1/ Đào tạo

Tại các công ty môi giới BĐS phải có trung tâm đào tạo riêng hoặc ký hợp đồng lâu dài với một trung tâm đào tạo chuyên ngành BĐS uy tín, chuyên nghiệp đúng nghĩa. Chứ không phải là các trung tâm chỉ biết “trương khẩu hiệu” chuyên nghiệp. Phải thẩm định và chọn cho công ty một trung tâm đào tạo đáng tin cậy làm đối tác chiến lược, cung cấp nguồn nhân sự lâu dài. Nguồn nhân sự được đào tạo từ một trung tâm, thì CTV sẽ nói cùng một “ngôn ngữ” nghề nghiệp. Dễ dàng cho việc điều hành, hình thành lên bản sắc và văn hóa doanh nghiệp riêng.

Hiện nay, các công ty môi giới BĐS không chú trọng đến yếu tố nhân sự. Việc tuyển CTV từ các nguồn “trôi nổi” trên thị trường có sự khác biệt về nhận thức, khả năng chuyên môn, quan điểm nghề nghiệp của các CTV cũng khác nhau thì việc thất bại là điều không thể tránh khỏi. 

Tất cả các CTV được nhận vào làm việc. Bắt buộc phải qua đào tạo lại, cho dù đã có chứng chỉ hành nghề môi giới nhằm thống nhất quan điểm, chuyên môn, qui trình và văn hóa doanh nghiệp riêng của công ty. Số lượng CTV này phải đủ cung cấp cho các văn phòng chi nhánh của công ty tại các địa phương.

2/ Phần mềm quản trị 

Trong phần 1, chúng tôi có đề cập đến công ty Harcourt bên Úc có hơn 780 văn phòng đại lý hoạt động trên khắp các tiểu bang nước Úc, New zeland và các nước khác với hơn 4.300 nhân viên sale (Brokers). Vậy làm cách nào để họ có thể quản lý được số lượng văn phòng và nhân viên sales nhiều như thế mà vẫn vận hành trơn tru, hiệu quả ? Đơn giản, vì việc quản lý này được dựa trên một phần mềm thống nhất chung của công ty hội sở bao gồm hai phần chính; quản trị nội bộ và quản trị bán hàng thông qua trang web của công ty. (Chúng tôi sẽ có bài đi sâu vào hệ thống quản lý này trong các số báo khác).

Họ bắt đầu từ số vốn ít ỏi và số nhân sự khiêm tốn từ khi thành lập. Họ phát triển dần mạng lưới nhượng quyền thương hiệu và mạng lưới đại lý. Mấu chốt thành công của một doanh nghiệp môi giới BĐS là phát triển mạng lưới đại lý trên các địa phương và số lượng CTV rộng khắp trên các tiểu bang hoạt động thống nhất cùng một hệ thống. 

3/ Phúc lợi và hoa hồng

Văn hóa “nhảy việc” trong giới chuyên viên môi giới BĐS hiện nay khá phổ biến. Điều này, sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của doanh nghiệp vì nguồn lực nhân sự không ổn định, luôn thay đổi. Hiện nay hiếm có “sàn” nào có các chương trình đào tạo kỹ năng cho nhân viên đầy đủ, bài bản. Vì quan niệm của chủ “sàn” là không muốn mất thời gian và tốn kém kinh phí đào tạo trong thời buổi kinh tế khó khăn và thị trường đang “thở oxy” như hiện nay bởi sớm muộn gì họ cũng sẽ “nhảy việc”. Thế là cái vòng luẩn quẩn giữa chủ “sàn” và nhân viên môi giới như chơi trò cút bắt.

Sau khi ký hợp đồng nhận việc (với số lương khá bèo) thì việc “tự bơi” của nhân viên là chuyện bình thường. Các nhân viên mới thường học lóm qua những nhân viên đi trước (chắc gì được học nghề) chủ yếu là quan sát và làm theo là chính. Việc không có giao dịch là chuyện đương nhiên. Và như thế, vô tình các “chủ sàn” đẩy ra thị trường số nhân viên không có nghề, làm ảnh hưởng đến thương hiệu “sàn” và làm cho hình ảnh chuyên viên môi giới đã tệ càng tệ hơn trong mắt khách hàng .

Trong hợp đồng nhận việc của các “sàn” còn có qui định: Trong một thời gian nào đó (thường là 3 tháng) mà không có giao dịch thì người nhân viên đó phải “biến”. Sự bất hợp lý trong cách điều hành của các “sàn” như hiện nay về nhân sự chẳng khác nào bắt người chưa biết bơi phải có thành tích cao nhất trong kỳ thi bơi lội quốc gia. Nếu không có thành tích thì...sa thải ?! Tâm lý của nhân viên đứng núi này trong núi nọ cũng xuất phát từ những nguyên nhân trên. Họ chỉ chực chờ là “nhảy” nếu có chỗ nào có lương cao hơn.

Do đó, muốn xây dựng được đội ngũ nhân sự mạnh, chuyên nghiệp và gắn bó với “sàn”. Thì các “chủ sàn” phải có những thay đổi theo qui trình sau đây:

+ Chọn lọc đầu vào: Không dễ dãi trong việc tuyển người. Phải là những người có khả năng bán hàng, giao tiếp tốt, trung thực, nhạy bén. Được kiểm tra chặt chẻ qua các bài test tuyển dụng trươc khi nhận.

+ Đào tạo: Giáo trình chuyên môn thực tế, chuyên nghiệp; 6 nhóm kỹ năng trong môi giới BĐS; sử dụng phần mềm; khai thác sản phẩm; công cụ media và rất nhiều các kỹ năng chuyên ngành khác cần phải được trang bị cho CTV trước khi đưa họ ra hành nghề.

+ Hoa hồng: Tất cả các nhân viên được hưởng chính sách hoa hồng hợp lý. Tối thiểu tỷ lệ cũng phải 6/4 hoặc 7/3 mà phần nhiều thuộc về chuyên viên môi giới. Tùy vào thời gian và hiệu quả mà nhân viên đó mang lại cho “sàn”. Khi giải quyết được câu chuyện hoa hồng hợp lý, thì việc “nhảy cóc” của nhân viên sẽ được giải quyết.

+ Công cụ chuyên ngành: Mỗi “sàn” phải có một phần mềm quản lý và một trang web có tính tương tác cao với khách hàng như đề cập ở trên. Cung cấp cho mỗi nhân viên một tài khoản riêng. Họ sẽ tự thao tác từ khâu khai thác sản phẩm; marketing; phân loại khách hàng; chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng; thương lượng giao dịch (đã được đào tạo), data base… Tất cả đều nằm trong hệ thống đã được thiết kế thông qua phần mềm quản lý mà không cần phải đến văn phòng “sàn”. Mạng lưới chân rết được trải rộng hầu hết các quận, huyện, tỉnh thành đều có các “chapter” là những đại lý quản lý theo địa phương chịu trách nhiệm doanh số bán hàng. Mỗi chapter thường là một quận không dưới 100 CTV. Tất cả đều xử lý theo hệ thống rất rõ ràng, minh bạch và hiệu quả.

Lời kết

Tâm trạng mệt mỏi, chán nản, bỏ nghề là tâm lý chung của những “chủ sàn” khi thị trường BĐS vẫn đang “đứng hình” như hiện nay. Trạng thái “không trọng lượng” và chờ đợi cơ hội “bong bóng” BĐS nỗi lên trở lại của giới kinh doanh BĐS thật sự là câu chuyện hão huyền sẽ không có cơ hội lặp lại. Để cải thiện được tình trạng nêu trên thì chỉ một lối thoát duy nhất cho các “chủ sàn”. Là thay đổi mô hình hoạt động, hướng đến giá trị bền vững, lâu dài chứ không phải là những toan tính kinh doanh chụp giựt, ăn xổi như trước đây.

Hàng loạt các “chủ sàn” đóng cửa, người hành nghề môi giới chuyển nghề trong thời gian qua là qui luật đào thải chung thị trường đang sàn lọc lại những người hành nghề yếu kém ra khỏi sân chơi chuyên nghiệp. Kết thúc tuyến bài về chủ đề “sàn”. Tác giả luôn hy vọng và mong muốn một ngày không xa. Ngành công nghiệp BĐS Việt Nam sẽ phát triển vượt bật trong môi trường minh bạch, nề nếp và chuyên nghiệp.

Phần 2: Các điều kiện cần có của sàn giao dịch bất động sản ?

Trong bối cảnh thị trường bất động sản (BĐS) đang gặp khó khăn như hiện nay. Hàng loạt các sàn giao dịch BĐS trên cả nước đã đóng cửa hoặc đang “treo” đó chờ thời. Có một nguyên nhân không thể không đề cập đến là mô hình hoạt động của các sàn giao dịch BĐS tại Việt Nam khá tụt hậu và thiếu hẳn một qui trình hoạt động hoàn chỉnh.

> Phần 1: Chuẩn mực nào cho “sàn giao dịch” bất động sản?

Chúng ta thiếu một chuẩn mực cần thiết cho mô hình hoạt động “sàn” hiện đại đúng nghĩa. Có những yếu tố khách quan, nhưng cũng có những yếu tố được hình thành từ “văn hóa” kinh doanh BĐS được áp dụng từ môi trường kinh doanh “ăn xổi” trước đây để lại.

Muốn tạo lòng tin cho khách hàng quay trở lại với “sàn” và cải thiện được doanh số bán hàng thì mô hình hoạt động của các “sàn” và điều kiện cấp giấy phép thành lập “sàn” phải được thay đổi cho phù hợp. Cả hình thức lẫn chất lượng dịch vụ như tính chất vốn có của “sàn”.

Để cho bức tranh kinh doanh, môi giới BĐS được sáng sủa, nề nếp và hiệu quả. Trong bài viết này chúng tôi muốn đề cập đến hai yếu tố cần được thay đổi đó là các qui định từ Nhà nước và mô hình hoạt động “sàn”.

I/ Các qui định từ Nhà nước

1/ Giấy phép thành lập “sàn”

Việc cấp giấy phép thành lập “sàn” như là “bộ lọc” cần thiết để loại bỏ những pháp nhân không có khả năng vẫn xin giấy phép thành lập. Những điều kiện ràng buộc khắt khe trong việc cấp giấy phép thành lập “sàn” sẽ hình thành “mặt bằng” kiến thức chuyên môn của các “sàn” đồng đều, chuẩn mực trong hoạt động kinh doanh, môi giới BĐS hiện đại. Mà ở đây, Bộ Xây Dựng sẽ là “kiến trúc sư” thiết kế các tiêu chí, các qui định bắt buộc mà các “sàn” phải tuân thủ trước khi được cấp giấy phép.

2/ Đào tạo

Tất cả các pháp nhân muốn xin giấy phép thành lập “sàn” bắt buộc phải tham dự khóa học giám đốc “sàn” đúng nghĩa. Tối thiểu phải có trên 120 giờ học tương đương với 40 buổi học. Với các chuyên ngành thực tế phù hợp với mô hình “sàn” hiện đại, chuyên nghiệp. Phù hợp với thực tiễn kinh doanh, môi giới BĐS tại Việt Nam và tiệm cận với mô hình hoạt động “sàn” tiên tiến của các nước có ngành công nghiệp BĐS phát triển mạnh.

Thực tế, việc học và lấy giấy giấy phép thành lập “sàn” quá dễ như hiện nay. Với số lượng tiết học quá ít, sẽ không bảo đảm được các kiến thức cần thiết cho học viên mở “sàn”. Giáo trình chưa thật phù hợp, nặng về lý thuyết, thiếu tính thực tế cũng ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng đầu ra. Hiện nay, có gần 100 pháp nhân được cấp giấy phép trong lĩnh vực đào tạo chuyên viên môi giới, thẩm định và thành lập sàn giao dịch BĐS trên cả nước. Do áp lực tuyển sinh và sự cạnh tranh trong đào tạo nên mức học phí khá rẻ và chất lượng đào tạo cũng sẽ tương ứng với học phí tuyển sinh (tại các nước, mỗi tiểu bang chỉ có một hoặc hai trường đào tạo chuyên ngành được cấp giấy phép).

2/ Kinh nghiệm

Yếu tố kinh nghiệm cũng là tiêu chí bắt buộc để được cấp giấy phép. Thông thường, các nước đều yêu cầu người xin giấy phép thành lập “sàn” tối thiểu phải có 2 hoặc 3 năm kinh nghiệm (tùy mỗi quốc gia) hoạt động trong lĩnh vực môi giới, kinh doanh BĐS. Có sự xác nhận của các công ty mà trước đây người xin cấp giấy phép đã làm việc và cộng tác .Chính yêu cầu về kinh nghiệm của cơ quan cấp giấy phép sẽ có được chất lượng đầu ra đồng đều, hình thành lên mặt bằng chung trong điều hành “sàn”.

3/ Lý lịch cá nhân

Tại các nước, lý lịch cá nhân được cơ quan cấp giấy phép xác minh khá chặt chẽ trước khi được cấp phép. Có những lỗi tưởng chừng như vô hại nhưng lại ảnh hưởng rất lớn đến lý lịch cá nhân sau này của người xin giấy phép, như uống rượu lái xe là một thí dụ. Người xin giấy phép nếu đã từng bị truy tố ra tòa, tước giấy phép lái xe có kỳ hạn vì uống rượu, cũng là vết “chàm” và gây không ít khó khăn khi xin giấy phép. Uống rượu lái xe tại nước ngoài được coi như loại hình tội phạm bị chế tài rất nghiêm ngặt. Theo tiêu chí cấp giấy phép của các cơ quan thì giám đốc “sàn” phải có lý lịch trong sạch, đạo đức, gương mẫu. Vì giám đốc “sàn” là người giữ tiền của khách hàng và là cầu nối giao dịch của những tài sản lớn.

4/ Giao dịch các sản phẩm BĐS thông qua “sàn”

Mỗi sàn giao dịch BĐS cũng giống như các văn phòng luật sư đều phải có một tài khoản tín chấp (trust account) là qui định bắt buộc. Trust account là tài khoản dùng để cho khách hàng ký quỹ số tiền đặt cọc mua nhà hay giao dịch trong mua bán BĐS. “Chủ sàn” không được phép sử dụng với bất cứ hình thức nào trước khi được “tháo khoán” từ những chủ thể có trách nhiệm. Hầu hết tại các nước, việc người bán và người mua trực tiếp gặp nhau giao dịch là điều hiếm có. Thậm chí, sau khi nhận nhà xong, người mua cũng không biết người bán là ai ? Mặt mũi ra sao ? Vì tất cả mọi thương lượng, giao dịch, thủ tục hợp đồng đều có các luật sư, ngân hàng hai bên làm việc thông qua “sàn” (đây là lý do tại sao trong phần xét lý lịch cá nhân khó khăn và chặt chẽ trong việc cấp giấy phép thành lập “sàn”).

Qui định tất cả các sản phẩm mua bán, sang nhượng thông qua “sàn” sẽ giải quyết được rất nhiều các câu chuyện liên quan đến quản lý như: Chống rửa tiền (mua tài sản bằng tiền mặt); thất thu thuế (khai giảm giá trị BĐS); các tranh chấp trong giao dịch BĐS; hoạt động kinh doanh BĐS được minh bạch, dễ thống kê. Từ đó, các nhà hoạch định chính sách phát triển BĐS sẽ điều tiết và có những giải pháp phù hợp trong qui hoạch, phát triển vùng.

5/Giấy phép hành nghề

Là giấy “thông hành” cho cả “chủ sàn” lẫn chuyên viên môi giới. Cả hai chủ thể này đều hoạt động dưới sự chế tài của hiệp hội những nhà môi giới BĐS cũng như Hiệp hội BĐS. Ở Việt Nam chúng ta có đầy đủ tất cả những qui định về giấy phép hành nghề trong lĩnh vực môi giới cũng như giám đốc “sàn”. Nhưng, thực tế thì những người không có chứng chỉ hành nghề vẫn hoạt động “tốt”. Vậy thử hỏi sao thị trường kinh doanh, môi giới BĐS không “bát nháo” cho được.

Phần 3 : Mô hình hoạt động “sàn” hiệu quả

Phần 1: Chuẩn mực nào cho “sàn giao dịch” bất động sản ?

Sự ra đời của các sàn giao dịch bất động sản (BĐS) trong những năm gần đây là tín hiệu rất đáng mừng cho hoạt động phân phối, môi giới sản phẩm BĐS. Sự có mặt của các sàn giao dịch BĐS, đã được thể hiện rõ nét bức tranh chuyên nghiệp hơn của ngành công nghiệp BĐS còn non trẻ đang dần được phát triển tại Việt Nam.

Tuy nhiên, vẫn còn đó nhiều bất cập trong mô hình hoạt động của các “sàn”. Hiện nay, ngoại trừ một số “sàn” đang hoạt động khá hiệu quả và đang đi gần đến chuyên nghiệp thì hầu hết các “sàn” vẫn còn khá “mơ hồ” về danh xưng, cách vận hành. Bên cạnh đó, các qui định chưa phù hợp của Nhà nước đã làm cho hoạt động của các sàn giao dịch BĐS càng khó khăn hơn.

Hiểu như thế nào về sàn giao dịch BĐS ?

Sàn giao dịch BĐS là một chủ thể không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh, môi giới, mua bán, chuyển nhượng BĐS hiện đại. Sàn giao dịch BĐS phải là trung tâm trưng bày, cung cấp tất cả các sản phẩm và dịch vụ có liên quan đến BĐS. Đây là một trong những tiêu chí để đo lường, đánh giá mức độ phát triển và chuyên nghiệp của một quốc gia nào đó trong lĩnh vực kinh doanh BĐS. Thông thường, các nhà đầu tư vẫn thường nhìn vào sự vận hành, qui trình hoạt động của cả hệ thống sàn giao dịch BĐS quốc gia đó trước.

Như vậy, chúng ta có thể hiểu vai trò của sàn giao dịch BĐS rất cần thiết. Chính sự có mặt của các sàn giao dịch BĐS sẽ làm cho việc kinh doanh, môi giới BĐS đi vào nề nếp, bài bản và mang lại sự an tâm, tin tưởng cho khách hàng khi đến với “sàn”. Sàn giao dịch BĐS tạo thói quen lành mạnh cho khách hàng sử dụng dịch vụ của sàn, dần loại bỏ những người hành nghề không chuyên nghiệp (cò) trong lĩnh vực môi giới BĐS.

Trong giai đoạn thị trường BĐS đang “lao dốc” như hiện nay thì các câu hỏi sau luôn làm đau đầu các “chủ sàn” cũng như các nhà quản lý hiện nay.

1. Mô hình chuẩn mực nào của sàn giao dịch BĐS?

2. Làm cách nào để ngày càng có nhiều khách hàng giao dịch qua sàn?

3. Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cho sàn, nguồn cung cấp?

4. Khai thác nguồn hàng từ đâu?

5. Hệ thống tiếp thị sản phẩm BĐS?

6. Hệ thống quản trị nội bộ các cộng tác viên?

7. Phân khúc thị trường nào phù hợp trong giai đoạn hiện nay?

8. Khai thác danh sách khách hàng tiềm năng ở đâu?

9. Mạng lưới cộng tác viên?

“Sàn giao dịch” BĐS hay Real Estate Agent ?

Trước khi đề cập đến sự vận hành và qui trình của “sàn” chúng tôi muốn đề cập đến tên gọi trước. Thực tế là hiện nay chúng ta hơi lạm dụng từ “sàn giao dịch” chẳng hạn như: sàn giao dịch vàng; sàn giao dịch nông sản; sàn giao dịch ngoại hối; sàn giao dịch chứng khoán… và bây giờ là sàn giao dịch BĐS ? Chính qua cách gọi và những qui định quá dễ trong việc cấp giấy phép thành lập “sàn” cũng như thậm xưng của những nhà môi giới “trời ơi” không có giấy phép thành lập sàn cũng trưng bảng hiệu “sàn”. Đã làm cho bức tranh môi giới, kinh doanh BĐS càng thêm “bát nháo” làm cho khách hàng mất lòng tin vào đội ngũ những người hành nghề trong lĩnh vực kinh doanh và môi giới BĐS.

Tại các nước phát triển trong hoạt động kinh doanh và môi giới BĐS họ không sử dụng từ sàn giao dịch BĐS mà chỉ gọi Real Estate Agent. Còn chuyên viên môi giới BĐS thì họ gọi là Real Estate Brokers. Đây là cách gọi đã được “phổ thông hóa” mà hầu hết các nước đều sử dụng không chuyển ngữ. “Chiếc áo không làm nên thầy tu” tuy nhiên, khi sử dụng đúng tên gọi của mỗi đơn vị chủ thể thì việc phân quyền và qui chế hoạt động của mỗi chủ thể sẽ được phân định rõ nét vai trò và trách nhiệm của họ. Từ đó, việc quản lý và các biện pháp chế tài cũng hiệu quả hơn. (Sẽ phân tích rõ hơn trong bài viết về qui chế hoạt động và các điều kiện để được cấp giấy phép thành lập sàn giao dịch BĐS trong các bài viết viết kế tiếp).

Một vấn đề khác, chúng ta không thể gọi là “sàn” được khi bước vào “sàn” chỉ duy nhất có một sản phẩm được trưng bày của chính chủ đầu tư đó là dự án căn hộ đang triển khai hoặc chỉ “heo hắt” vài tấm ảnh của các dự án khác đang treo trên tường đã ố màu mà gọi là “sàn”. Điều đó, không đúng với bản chất hoạt động của “sàn” vì sàn giao dịch đúng nghĩa phải là trung tâm trưng bày, cung cấp tất cả các sản phẩm và dịch vụ BĐS. Nếu chỉ có một sản phẩm dự án hay vài tấm ảnh như đã nói ở trên thì đồng nghĩa với việc; khách hàng không có nhu cầu mua căn hộ của chủ đầu tư thì sẽ không đến “sàn” và sử dụng các dịch vụ BĐS khác được?

Hoạt động của Real Estate Agent ra sao ?

Mô hình sàn giao dịch bất động sản tại Việt Nam

Mô hình của một Agent tại nước ngoài.

Một công ty kinh doanh, môi giới BĐS thành công đồng nghĩa với việc phải có mạng lưới đại lý (Agents) và cộng tác viên (Brokers) rộng khắp các địa phương theo dạng nhượng quyền thương hiệu (Franchine) điển hình như các công ty môi giới BĐS tại Úc như; Harcourts; Ray white; Frist National… Thí dụ như công ty môi giới BĐS Harcourts có hơn 780 văn phòng đại lý hoạt động trên khắp các tiểu bang nước Úc, New zeland và các nước khác với hơn 4.300 nhân viên sale (Brokers). Mỗi chi nhánh văn phòng đại lý của Harcourts hoạt động theo qui chế và điều lệ chung trong hệ thống mà công ty hội sở qui định.

Sự khác nhau giữa các sàn giao dịch BĐS tại Việt Nam với các nước, chính là mô hình hoạt động. Hầu hết, các sàn giao dịch BĐS đang hành nghề tại Việt Nam hiếm có công ty nào có hệ thống mạng lưới môi giới BĐS (Agents) và mạng lưới cộng tác viên (Brokers) rộng khắp trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước đúng nghĩa. Sự đơn điệu trong sản phẩm và dịch vụ BĐS còn nghèo nàn không hoàn hảo cũng là rào cản để khách hàng nói không với sàn. Từ đó, việc kinh doanh, môi giới BĐS đã khó khăn lại càng khó khăn hơn trong giai đoạn thị trường đang ế như hiện nay.

Phần 2: Các điều kiện nào cần có của một Agents hiệu quả, chuyên nghiệp ?

Kiếm tiền tỷ với phân khúc đất nền & nhà phố giá rẻ

Trong tất cả các loại hình bất động sản, đầu tư vào phân khúc đất nền & nhà phố giá rẻ vẫn là giải pháp an toàn và “khả thi” dành cho cho những ai thích kiếm tiền trong giai đoạn hiện nay.

Ảnh minh họa: REM MEDIA

Tăng trưởng dân số hằng năm tại các thành phố lớn, nhất là Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh sẽ kéo theo nhu cầu nhà ở phân khúc giá rẻ, cụ thể là những căn hộ có mức giá từ 600 triệu đến 1 tỷ. Đây là phân khúc chiếm đa số trên thị trường hiện nay tạo cơ hội rất tốt cho những người đầu tư nhỏ, lẻ vào cuộc. Tuy nhiên, để đầu tư vào phân khúc này thành công, đòi hỏi người đầu tư (NĐT) phải có những kiến thức và sự chuẩn bị cần thiết.

Lợi ích của NĐT

Tại Hoa Kỳ và các nước phát triển, những NĐT nhỏ, lẻ rất ưa chuộng kênh đầu tư này. Họ cho rằng đây là nghề “tay trái” để có thêm thu nhập và tích lũy kinh nghiệm. Ngoài những công việc chính họ đang làm như kỹ sư, kế toán, nhân viên ngân hàng hoặc các ngành nghề khác. NĐT còn dành thời gian vào các ngày cuối tuần, săn lùng những căn nhà có giá trị thương mại cao để - mua - sửa chữa và bán lại hưởng chênh lệch. Đầu tư theo dạng này, có rất nhiều lợi ích mang lại cho NĐT như: Lợi tức về tài chính ( tiền lời bán nhà ) Nắm bắt và phản ứng nhanh với thị trường; kiểm soát được dòng tiền; an toàn; thay đổi giá trị BĐS qua thời gian; biết phân tích và quản lý dòng tiền hiệu quả...

Quy trình của đầu tư

Tìm kiếm sản phẩm có giá trị thương mại --> Thẩm định giá trị tài sản cần mua --> Thương lượng mua --> Lên kế hoạch và định giá sửa chữa --> Lên kế hoạch Listing sản phẩm ra thị trường --> Thương lượng, giao dịch bán nhà, thu hối vốn --> Tái đầu tư .

Các điều kiện cần có của người đầu tư

Hiểu công thức TPA

- Train your skills – Rèn luyện các kỹ năng

- Perseverance – Kiên trì

- Alert – Tỉnh táo

Không có kiến thức thì việc thất bại là điều hiển nhiên. Tiền, chưa chắc giải quyết được tất cả các vấn đề, mà đòi hỏi NĐT phải có những kiến thức căn bản cần thiết, để tránh những quyết định sai lầm khi “xuống cọc”. TPA là công thức mà những NĐT tại nước ngoài rất quan tâm và tuân thủ triệt để.

Tài chính cá nhân

Tài chính cá nhân ở đây, chúng ta nên hiểu là số tiền mà bạn có sẵn (tiền nhàn rỗi) chứ không phải là khoản tiền mà bạn vay mượn từ các tổ chức tín dụng hay ngân hàng. Với lãi suất và việc tiếp cận nguồn vốn khó khăn như hiện nay. Chúng ta không mạo hiểm để đầu tư, vì số tiền bạn kiếm được không đủ để trả lãi suất.

Đầu tư thời gian

Kinh doanh và đầu tư BĐS mất rất nhiều thời gian. Nếu bạn tiết kiệm thời gian thì bạn không phù hợp với lĩnh vực kinh doanh này. Bạn phải thay đổi tư duy “ Kinh doanh BĐS là nghề tiêu tốn rất nhiều thời gian, nhưng phải tiêu tốn thời gian mới kiếm được nhiều tiền. “Tập thòi quen khi ra đường nên “dòm ngó” các căn nhà mà chúng ta có cơ hội đi qua vì biết đâu trong số các căn nhà đó, có những căn nhà phù hợp với bạn thì sao. Bài học nhập môn của những nhà môi giới và kinh doanh chuyên nghiệp “Hãy học cách sử dụng đôi mắt” vì đôi mắt của những NĐT và môi giới chuyên nghiệp BĐS là “để nhìn ra được những cơ hội”.

Đừng nhầm lẫn giữa nổ lực và kết quả

Trong đầu tư kinh doanh BĐS, sự nỗ lực của chúng ta trong suốt một khoảng thời gian dài là để săn tìm những BĐS có giá trị và chuyển đổi nhanh. Đừng đòi hỏi kết quả ngay, vì sự nóng vội và thiếu cân nhắc sẽ gây ra những thiệt hại về tài chính cho chúng ta sau này. Chính sự nỗ lực không ngừng, sự chăm chỉ và kiên trì là điểm nhấn của những nhà kinh doanh BĐS lừng danh trên thế giới. Nên nhớ kết quả chỉ là yếu tố mà ta mong muốn. Mà muốn có kết quả tốt thì phải có nỗ lực.

Lắng nghe nhu cầu khách hàng

Những “hàng tồn kho” hiện nay là “di căn” của căn bệnh không lắng nghe nhu cầu khách hàng của những nhà kinh doanh BĐS để lại. Nhu cầu của thị trường là mấu chốt của sự phát triển bền vững của ngành công nghiệp BĐS. Khi nói đến nhu cầu thì chúng ta phải hiểu, trước khi “xuống cọc” mua căn nhà nào đó để đầu tư chúng ta phải tự hỏi lại mình: Tôi mua căn nhà này cho ai ở? Đối tượng nào? Họ có thu nhập ra sao? Bao lâu thì sẽ bán được căn nhà này? Chứ không phải tôi mua căn nhà này vì có một góc vườn “thơ mộng” hay bên cửa sổ với bụi lan rừng thật lãng mạn. Thật là sai lầm khi bạn đầu tư BĐS bằng cảm xúc của bạn. Nên nhớ! bạn có ở trong căn nhà đó đâu? Bạn đang mua nhà để đầu tư cơ mà. Vì vậy bạn phải mua theo cảm xúc của khách hàng chứ? Hãy tỉnh táo trước khi quyết định. Mục đích cuối cùng của đầu tư là lợi nhuận và thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư. Hãy lắng nghe nhu cầu khách hàng.

Hãy đầu tư vào các khu vực đang phát triển

Khi nói đến đầu tư nhà phố giá rẻ thì bạn phải nghĩ ngay đến các khu vực đang phát triển. Vậy làm cách nào để biết được khu vực đang phát triển?

Một số đặc điểm để nhận ra là:

- Là những khu vực mà chính phủ đã, đang và sẽ tiến hành các công trình công ích như đường xá, chợ búa, trường học, khu thương mại...

- Mức độ tăng trưởng nóng về dân số trong 3 năm gần đây nhất của khu vực đó

- Các khu vực có mạng lưới kết nối giao thông đa dạng, thuận tiện, dẫn về các trung tâm hành chính, thương mại (CDB).(Có phương pháp so sánh, loại dần mà tôi sẽ để cập trong bài viết khác trong phần phân loại khu vực phát triển để đầu tư ).

Ước tính chi phí sửa chữa

Là phần rất quan trọng, quyết định sự thành công của NĐT. Khi nói đến chi phí sửa chữa thì chúng ta phải hiểu ngay đến mức độ sửa chữa của căn nhà bạn muốn mua chẳng hạn như sửa chữa căn bản, sửa chữa theo tiêu chuẩn, thiết kế và sửa chữa lại toàn bộ. Mỗi mức độ còn tùy thuộc vào tình trạng và chất lượng căn nhà trước khi mua sẽ có các hạng mục sửa chữa khác nhau, chi phí khác nhau.

Khi bước vào căn nhà cần muốn mua. Chúng ta phải đánh giá chất lượng căn nhà trong tình trạng phải làm, nên làm và có thể làm. Từ đó, chúng ta mới có những tính toán chi phí sửa chữa chính xác được.

Lời khuyên dành cho những người mới bắt đầu đầu tư. Nên có các nhà thầu, chuyên gia, thẩm định, tư vấn để học hỏi rút kinh nghiệm. Vì chỉ có những người am hiểu chuyên môn mới biết và cho chúng ta những thông tin chính xác về những vật liệu nào có chất lượng, giá cả và thời gian sửa chữa ra sao?

Mục tiêu của bạn

Mục tiêu của NĐT trong phân khúc này phải nắm vững đó là: Tìm ra nhà nhanh; Mua được những căn nhà giá rẻ; Mua được những căn nhà sinh lợi nhiều. Muốn giải quyết đươc 3 yếu tố nêu trên thì bạn phải có một mạng lưới chân rết tại các địa phương, cung cấp thông tin giúp bạn. Chính họ là những người đóng góp vào sự thành công cho NĐT.

Hy vọng, qua những thông tin nêu trên, sẽ giúp các bạn phần nào có cái nhìn rõ hơn về một mảng đầu tư kinh doanh BĐS rất tiềm năng và đang phát triển như hiện nay.

Các nhà môi giới bỏ quên phân khúc bất động sản thương mại?

Bất động sản doanh nghiệp - một phân khúc bị “bỏ quên” vẫn chưa được khai thác đúng cách để trở thành một dịch vụ môi giới chuyên ngành, riêng biệt. 

Ảnh minh họa: REM Media

Lâu nay khi nói đến BĐS thì hầu hết trong chúng ta đều nghĩ ngay đến đất nền dự án, dự án căn hộ, nhà phố, nhà cho thuê... Tuy nhiên, BĐS không hẳn chỉ dừng lại ở những phân khúc nêu trên. Cả một “thế giới” mênh mông với vô số các cơ hội trong ngành BĐS mà các nhà kinh doanh và môi giới BĐS chưa tận dụng hết .

Như chúng ta đã biết, trong những năm qua các doanh nghiệp Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Con số trên 50 nghìn doanh nghiệp “chết” trong năm 2012 và hơn 50 nghìn doanh nghiệp đã “ra đi” trong năm 2011 thật đáng cho chúng ta quan tâm.

Ở đây chúng ta không đi sâu vào tìm hiểu hay phân tích nguyên nhân của các doanh nghiệp đóng cửa hoặc đã phá sản mà chúng ta chỉ đề cập đến việc những doanh nghiệp đang gặp khó khăn và trên bờ vực phá sản hoặc sắp giải thể có nhu cầu muốn bán. Thật sự không dễ dàng để tìm được một công ty môi giới BĐS doanh nghiệp có đủ tầm và khả năng để giải quyết nhu cầu chính đáng này, hầu giúp các chủ doanh nghiệp có thể thu hồi được phần nào vốn liếng đã bỏ ra, giải quyết được việc trả nợ ngân hàng, giảm thiểu những mất mát và có thể giúp doanh nghiệp tiếp tục kéo dài hoạt động .

Bất động sản thương mại (Commercial Real State) là gì?

Trong hoạt động môi giới BĐS có rất nhiều phân khúc. Tuy nhiên, có hai mảng chính trong môi giới BĐS được tách biệt rõ ràng :

- Bất động sản nhà ở (Residential Real Estate)

- Bất động sản thương mại (Commercial Real Estate )

Ở đây chúng ta không đề cập đến BĐS nhà ở như: Đất nền, nhà phố, căn hộ... Vì đa số những công ty môi giới tại Việt Nam hiện nay đang triển khai phân khúc này. Chúng ta chỉ tìm hiểu xem BĐS thương mại là gì? Hoạt động của phân khúc này ra sao?

BĐS doanh nghiệp được chia ra làm 3 cấp độ 

1. Công nghiệp nặng – Heavy Industry 

Là ngành công nghiệp sử dụng nhiều lao động, có tác động đến môi trường và chi phí đầu tư. Công nghiệp nặng có thể được hiểu là ngành mà sản phẩm dùng để cung cấp cho các ngành công nghiệp khác. Ví dụ, đầu ra của các xưởng thép, nhà máy hóa chất là đầu vào của các doanh nghiệp sản xuất, xây dựng, dịch vụ hoặc bán buôn.

Những ngành nghề tiêu biểu của công nghiệp nặng như: Đóng tàu, hầm mỏ, viễn thông, dầu khí, truyền tải điện, kỹ nghệ xe hơi... Công nghiệp nặng thường được xác định bởi các chính phủ và các nhà hoạch định chính sách trên cơ sở tác động đến môi trường. Ngành công nghiệp nặng nhấn mạnh quy mô ban đầu tránh ảnh hưởng đến sinh thái bởi đặc thù của nguồn tài nguyên sử dụng, quá trình sản xuất và sản phẩm được tạo thành.

2. Công nghiệp nhẹ - Light Industry

Là ngành công nghiệp thiên về cung cấp hàng hóa tiêu dùng hơn là phục vụ các doanh nghiệp (có nghĩa là sản phẩm được sản xuất cho người tiêu dùng hơn là sản xuất để làm đầu vào cho một quá trình sản xuất khác). Các cơ sở công nghiệp nhẹ thường ít gây tác động môi trường hơn công nghiệp nặng và vì thế chúng có thể được bố trí gần khu dân cư, những khu công nghiệp, khu chế xuất... Ngành công nghiệp nhẹ lại rất cần nhiều lao động làm việc trong một không gian rộng lớn và chiếm phần lớn doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh này tại Việt Nam hiện nay.

Công nghiệp nhẹ, là phân khúc quan trọng và là đối tượng chính cho những nhà môi giới BĐS doanh nghiệp khai thác. Công nghiệp nhẹ là ngành công nghiệp bao gồm các nhà máy có qui mô nhỏ như nhà máy sản xuất thức ăn gia súc, đông lạnh, may công nghiệp, đóng giày…

3. Các thương mại bán lẻ - Retail Businesses

Đây là một phân khúc cực kỳ sôi động, đa dạng và hoạt động khá “ồn ào” tại các thành phố lớn Việt Nam. Là những cửa hàng bán lẻ, khách sạn, nhà hàng, cửa hàng thức ăn nhanh, tiệm thuốc tây, cafe sân vườn, cafe wifi, tiệm quần áo thời trang và vô số các lĩnh vực bán lẻ khác. Hầu hết, các doanh nghiệp bán lẻ khi có nhu cầu sang nhượng, mua bán đều phải “tự xử” bằng cách đăng trên các kênh thông tin quảng cáo. Vừa mất thời gian vừa khó bán vì họ không phải là những chuyên viên chuyên nghiệp. 

Hoạt động môi giới BĐS doanh nghiệp tại Việt Nam hiện nay ra sao?

Ngoại trừ công nghiệp nặng chúng ta không đề cập đến vì đây là lĩnh vực tương đối hẹp và thường thuộc quyền quản lý từ các Bộ ngành Chính phủ. Chúng ta chỉ đề cập đến hai cấp độ còn lại của BĐS thương mại dành cho ngành công nghiệp nhẹ và doanh nghiệp bán lẻ.

Hoạt động môi giới BĐS thương mại hiện nay tại Việt Nam. Như đã trình bày, là một phân khúc gần như bị các nhà môi giới “bỏ quên”. Hàng loạt các công ty môi giới BĐS ra đời trong giai đoạn thị trường “nóng sốt“ vào các năm trước đây, hầu hết chỉ tập trung vào BĐS nhà ở là chính. Số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS thương mại không nhiều và không chuyên nghiệp vì những lý do sau:

- Không quan tâm đến phân khúc này

- Chưa nhận thấy được tiềm năng và cơ hội phát triển của phân khúc BĐS thương mại

- Chưa có trường đào tạo chuyên ngành đúng nghĩa cho nhà môi giới BĐS thương mại

- Không có nhiều chuyên viên chuyên trách BĐS thương mại

Trong bối cảnh kinh doanh của các doanh nghiệp đang gặp khó khăn như hiện nay cần những công ty môi giới BĐS thương mại đúng nghĩa, với cách làm việc bài bản, chuyên nghiệp. Đây là yếu tố cần thiết để làm đa dạng hóa hoạt động của ngành công nghiệp BĐS tại Việt Nam phát triển. Và quan trọng hơn là giúp cho các doanh nghiệp gặp khó khăn có cơ hội mua bán, sang nhượng. Làm cầu nối cho các nhà đầu tư triển vọng trong và ngoài nước có nhu cầu. Đó chính là một thị trường ngách mà các nhà môi giới cần hướng đến.

“Nỗi khổ” nghề môi giới bất động sản Việt Nam

Lâu nay, nghề môi giới BĐS được nhìn qua lăng kính thiếu thiện cảm của xã hội. Tuy nhiên, mấy ai biết được nghề môi giới BĐS cũng có những “trăn trở” và những nỗi khổ trong nghề, không biết phải “kêu” ai? 

Nghề môi giới BĐS cũng có những “trăn trở” và những nỗi khổ trong nghề,

không biết phải “kêu” ai ?

Câu chuyện “cắt cò”

Qua những trải nghiệm từ thực tế, chúng tôi chứng kiến những câu chuyện cười ra nước mắt của nghề môi giới BĐS tại Việt Nam. Chả trách sao, những người hành nghề môi giới hiện nay sử dụng khá nhiều “chiêu đường phố” để đối phó với cả người mua lẫn người bán. Câu chuyện dưới đây như chuyện “thường ngày ở huyện” đang hiện diện trong hoạt động môi giới BĐS hiện nay.

Anh TV - tên một người làm môi giới BĐS lâu năm trong nghề mà tôi có quen biết . Nhận được yêu cầu của khách hàng (KH) muốn mua đất ở Mỹ Phước, Bình Dương để làm văn phòng. Có mức giá dưới 1 tỷ đồng. Anh TV đã rất nhiệt tình dẫn cho KH xem rất nhiều vị trí. Tuy nhiên, bao nhiêu công sức, tiền bạc và thời gian bỏ ra đều gặp phải “cái lắc đầu” của KH khó tính. Không nản chí ! Sau hơn 3 tuần, anh TV cũng đã tìm ra được cho KH vị trí đất nền ưng ý. KH rất hài lòng (nhưng không nói ra) vì cuối cùng cũng tìm ra được vị trí đẹp như ý. Tuy nhiên! Sau buổi xem đất nền thì KH có nói sẽ suy nghĩ thêm và trả lời sau. Nhưng, hai tuần kế tiếp vẫn không thấy KH trả lời. Qua tìm hiểu Anh TV mới biết rằng, Miếng đất này đã được bán. Mà KH chính là vợ của KH trước đây! Thế là anh TV đã bị “cắt cò” một cách oan ức. không biết phải “kêu” ai ?

Qua câu chuyện nêu trên đã cho chúng ta thấy?

+ Ai sẽ là người bảo vệ quyền lợi cho người hành nghề môi giới trong trường hợp này Để người hành nghề môi giới chân chính được và an tâm hành nghề, kiếm tiền lương thiện. Không “đẻ” ra những chiêu thức ma mãnh, đối phó làm xấu đi hình ảnh của người hành nghề môi giới BĐS ?

+ Làm cách nào để thay đổi tự duy của khách hàng khi sử dụng dịch vụ môi giới BĐS?

Ai bảo vệ quyền lợi người hành nghê môi giới?

Tại nhiều quốc gia, những người hành nghề môi giới BĐS phải có giấy phép hành nghề môi giới BĐS (Licensed Real Estate Broker) do chính quyền cấp. Người muốn hành nghề môi giới, tối thiểu phải có 120 giờ học và vượt qua trong kỳ thi sát hạch cuối khóa. Sau khi đã có giấy phép hành nghề. Người hành nghề môi giới mới được trực tiếp tham gia giao dịch thông qua công ty môi giới BĐS (Real Estate Agent) mà người hành nghề hợp tác hay làm việc. Ở đây, chúng ta phải hiểu rằng, giấy phép hành nghề môi giới như “cần câu cơm” và cũng là “vòng kim cô” ràng buộc pháp lý, đạo đức nghề nghiệp và nhiều biện pháp chế tài khác. Vì vậy, người hành nghề môi giới phải tuân thủ triệt để nếu không muốn bị tước giấy phép hành nghề.

Mỗi chuyên viên môi giới khi hành nghề bắt buộc phải sử dụng mẫu hợp đồng môi giới BĐS thống nhất chung do chính phủ soạn thảo và quy định, được sử dụng trên toàn quốc (như tại Úc). Tất cả giao dịch BĐS, nếu không sử dụng mẫu hợp đồng theo quy định này thi coi như không có giá trị pháp lý. Trong hợp đồng môi giới có rất nhiều những điều khoản. Trong đó có những điều khoản không thể thiếu được như:

1. Tiền phí hoa hồng môi giới (là % hoa hồng mà người bán hoặc cho thuê phải trả cho công ty dịch vụ môi giới. Mức phí này thống nhất chung trên toàn quốc, không thương lượng và do chính phủ quy định).

2. Hình thức hợp đồng :

+ Điều kiện mở: Là điều kiện mà chủ nhà có quyền gọi một hay nhiều công ty môi giới cùng bán nhà hay cho thuê cùng lúc

+ Hợp đồng độc quyền: Là hợp đồng mà người bán hay cho thuê chỉ ký kết với một công ty môi giới BĐS duy nhất, với thời hạn tối thiểu 90 ngày hoặc hơn tùy theo thỏa thuận giữa đôi bên. Trong thời gian hiệu lực của họp đồng, người bán nhà không được giao dịch với bất kỳ công ty môi giới BĐS nào khác.

+ Trong hợp đồng môi giới phải có số giấy phép (seri number) hành nghề của sàn giao dịch BĐS. Để được cấp giấy phép thành lập sàn không phải điều dễ dàng vì có những yêu cầu ràng buộc khắc khe như: Người xin thành lập “sàn” phải tốt nghiệp các khóa học chuyên môn và pháp lý, thời gian và kinh nghiệm làm việc bắt buộc, số thương vụ giao dịch hằng năm, số tiền giao dịch hằng năm, tiền ký quỹ,...

Với sự chặt chẽ trong quy định nêu trên, thì câu chuyện của Anh TV sẽ được bảo vệ. Chủ nhà không thể “cắt cò” được vì mọi giao dịch thuê, mướn, mua, bán đều thông qua các công ty mới giới BĐS.

Thay đổi tư duy của khách hàng khi sử dụng dịch vụ môi giới BĐS

Do những yếu tố khách quan và chủ quan trong suốt một thời gian dài do “lịch sử” kinh doanh BĐS để lại. Việc hoạt động mua bán, sang nhượng BĐS đều tự phát do người dân trực tiếp thỏa thuận và thực hiện là chính. Ngay như hiện nay, lật những trang báo quảng cáo rao vặt bán nhà hằng ngày, vẫn còn đầy rẫy những từ như “miễn trung gian”, “không tiếp báo”. Và như vậy, việc không cần dịch vụ môi giới BĐS đã mặc nhiên được hình thành một thứ “thói quen”. Vậy, những nguyên nhân nào dẫn đến tình trạng khách hàng “nói không” với dịch vụ môi giới BĐS:

+ Người bán hay cho thuê không muốn tốn thêm một khoảng phí thanh toán cho phí dịch vụ môi giới BĐS vì họ cho rằng không cần thiết.

+ Không có các dịch vụ môi giới BĐS đáng tin cậy (chụp giựt, ép giá, lừa đảo).

+ Không hiệu quả khi người bán ký kết hợp đồng với các công ty môi giới (trong giai đoạn hiện nay, số “sàn giao dịch BĐS” chuyên nghiệp đúng nghĩa thật sự không nhiều).

+ Không có những quy định bắt buộc mọi sản phẩm BĐS được giao dịch phải được thực hiện thông qua sàn giao dịch.

Chính những nguyên nhân nêu trên, đã hình thành lên một “thói quen” không tốt trong hoạt động kinh doanh mua bán, sang nhượng BĐS. Việc hầu hết các khách hàng đều “tự xử” khi có nhu cầu đã góp phần làm nẩy sinh những tiêu cực như: Lừa đảo, ép giá, nâng giá… trong giao dịch bất động sản.

Vậy làm thế nào để việc hoạt động môi giới BĐS đi vào nề nếp và thay đổi tư duy sử dụng dịch vụ môi giới BĐS trong cộng đồng ?

1. Không cấp giấy phép thành lập “sàn giao dịch BĐS” dễ dàng và tràn lan như hiện nay. Phải có những quy định thành lập sàn giao dịch BĐS nghiêm ngặt theo những tiêu chuẩn như các nước có ngành công nghiệp BĐS phát triển mạnh. Từ đó sẽ tạo lòng tin trong cộng động, có cái nhìn thiện cảm và cảm thấy an tâm hơn khi đến giao dịch tại các sàn.

2. Những quy định bắt buộc từ các cơ quan có thẩm quyền: Tất cả sản phẩm BĐS được giao dịch trên thị trường phải được thông qua những sàn giao dịch BĐS do Chính phủ cấp giấy phép hành nghề.

3. Quy định thống nhất % hoa hồng trên toàn quốc.

4. Thành lập Hiệp hội những nhà môi giới BĐS (Real Estate Brokers Association) nhằm bảo vệ và có các biện pháp chế tài những người hành nghề không có giấy phép hay vi phạm quy chế, điều lệ nhằm loại trừ những người hành nghề môi giới BĐS thiếu chuyên nghiệp.

5. Các sàn giao dịch BĐS phải tự thay đổi cho phù hợp với xu hướng phát triển chung của xã hội. Thay đổi tư duy văn hóa doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên phải được đào tạo bài bản ở những trường đào tạo chính quy, nhân viên làm việc cho “sàn” hay cộng tác viên đều phải có giấy phép hành nghề và theo một chuẩn mực chuyên môn bắt buộc do “sàn” đề ra.

Tuy nhiên, ngoài những can thiệp bằng quy định và công cụ hành chính của Chính phủ. Thì chính những người hành nghề cũng phải ý thức và thay đổi “tư duy” nghề nghiệp bằng sự chuyên nghiệp, đạo đức, hiệu quả để dần lấy lại lòng tin trong cộng đồng. Để cho khách hàng thấy rằng, việc giao dịch qua các “sàn” là cần thiết.

Nếu có những giải pháp đồng bộ nêu trên. Thì việc thay đổi “thói quen” của khách hàng thông qua các sàn giao dịch BĐS khi có nhu cầu là điều đương nhiên. Vì khách hàng sẽ nhận ra nhiều lợi ích khi giao dịch qua “sàn” là cần thiết. Và quan trọng hơn là làm lành mạnh hơn hoạt động môi giới BĐS đi vào nề nếp, quy củ. Tránh tình trạng xô bồ và “nỗi khổ” của người hành nghề môi giới không còn xảy ra.

Chuyên viên môi giới bất đông sản: Anh là ai ?

Môi giới là một ngành có thu nhập cao. Tuy nhiên, để trở thành một chuyên viên môi giới bất động sản chuyên nghiệp đúng nghĩa thực tế không phải là điều dễ dàng. Ngoài việc phải có kiến thức và kỹ năng tốt, người môi giới bất động sản đúng nghĩa còn phải có một tâm hồn đẹp.

Chuyên viên môi giới bất đông sản: Anh là ai ? Ảnh: REM Media

Tại các nước công nghiệp phát triển, nghề môi giới bất động sản (BĐS) có thu nhập khá cao so với mặt bằng thu nhập của những ngành nghề khác trong xã hội. Thu nhập chính của nghề môi giới BĐS từ tiền hoa hồng của người bán và các dịch vụ khác cộng thêm.

Tuy nhiên, thực tế bao nhiêu người có thu nhập như mong muốn ? Con số thống kê tại Úc cho thấy năm 2010, có 50% nhà môi giới BĐS bỏ nghề, chỉ còn 20% theo nghề, số còn lại làm bán thời gian. Những số liệu này cho thấy không phải ai cũng làm nghề môi giới BĐS được. Vậy, làm cách nào để có thể thành công trong nghề môi giới BĐS ? Theo các chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản thì có 3 yếu tố không thể thiếu đối với một chuyên viên môi giới.

1. Kiên trì

Chúng ta thử hình dung, mỗi ngày, một chuyên viên môi giới gọi 100 cuộc điện thoại để chào hàng và bị từ chối 98 cuộc gọi. Trong hai cuộc còn lại, một cuộc gọi khách hàng ra vẻ quan tâm và một cuộc gọi còn lại chỉ để hỏi giá? Liên tục trong 3 tháng như vậy không có giao dịch được thực hiện (như giai đoạn “đóng băng” hiện nay). Nếu bạn rơi vào hoàn cảnh đó và với cái bụng “xẹp lép” liệu bạn còn muốn theo đuổi nghề môi giới nữa không ?

Trong đa số trường hợp người môi giới sẽ rơi vào tâm trạng chán nản, tình trạng mất tự tin bắt đầu nhen nhóm và lăm le bỏ nghề. Vào thời điểm đó, các chuyên viên môi giới phải hiểu rằng không có con đường thành công nào đang trải thảm đỏ chờ đợi bạn phía trước. Nhà môi giới luôn phải đối diện với những tình trạng kinh doanh nói trên là câu chuyện bình thường trong nghề. Trong hoàn cảnh đó chuyên viên môi giới phải tự hỏi: Tôi đã chọn sai phân khúc thị trường; Phân khúc mà tôi đang theo đuổi không phù hợp với khả năng; Chuyên môn của tôi có vấn đề; Kiến thức nào của tôi còn hạn chế; Các kỹ năng mềm (soft skill) nào chưa được hoàn thiện ?

Chỉ khi bạn tìm ra được câu trả lời và có giải pháp cải thiện là lúc mà bạn đã đi gần đến con đường thành công! Nghề môi giới BĐS không dành cho những người thiếu kiên trì và “yếu bóng vía”.

2. Hiểu đúng bản chất của nghề môi giới

Những giai đoạn “hoàng kim” của BĐS trước đây, kiếm tiền từ môi giới quá dễ mà không cần phải đầu tư kiến thức. Trong giai đoạn đó nhà môi giới chỉ cần “uốn ba tất lưỡi” là có thể làm giá, tạo cơn sốt ảo thế là có thể kiếm vô số tiền. Cái thời đó đã qua và không có cơ hội lặp lại. Giai đoạn hiện nay, nghề môi giới BĐS đã “sang trang”. Giờ đây, những ai muốn hành nghề trong lĩnh vực môi giới BĐS phải hiểu rằng: “Không có kiến thức và chuyên môn sẽ không tồn tại được trong nghề”.

Hiện, khách hàng rất thông minh nên họ nhận ra ngay nhân viên môi giới nào là chuyên nghiệp hoặc không. Họ sẽ “chọn mặt gửi vàng” rất kỹ, trước khi quyết định có làm việc với bạn hay không ? Hãy chuẩn bị tinh thần và trang bị cho mình một “hành trang” kiến thức đầy đủ trước khi đến với nghề môi giới BĐS.

3. Khiêm tốn và cầu thị

Hiện nay, một số chuyên viên môi giới yêu nghề, cầu thị thật sự mới ý thức được giá trị của sự thành công không hề dễ dàng của nghề này. Họ luôn cố gắng hoàn thiện các kỹ năng chuyên môn và không ngừng học hỏi để phát triển.

Tuy nhiên, không phải tất cả mọi người đều ý thức được điều đó. Đa số cho rằng môi giới BĐS có gì đâu mà học, khối người không cần chứng chỉ hành nghề vẫn làm được cơ mà! Họ tin tưởng, chỉ cần kinh nghiệm “đường phố”, học lỏm qua bạn bè là đủ. Chính những quan niệm sai lầm này mà nghề môi giới BĐS của chúng ta hiện vẫn còn một khoảng cách khá xa so với các chuyên viên đang hành nghề môi giới tại các nước trong khu vực. Và trong mắt khách hàng vẫn gọi họ là “cò” nhà đất .

Để trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp bạn hãy thật sự khiêm tốn và cầu thị, học hỏi, đầu tư thời gian để cập nhật kiến thức liên tục. 

Các trường đào tạo BĐS tại các nước, thường có hai phần đào tạo trong chương trình bắt buộc là: Kỹ năng chuyên môn và Tư duy nghề nghiệp (Specialized Skills and Professional Thinking) cho những nhà môi giới trước khi hành nghề. Tư duy nghề nghiệp là điều mà mỗi nhà môi giới cần phải “thấm nhuần” như một cẩm nang nghề nghiệp trước khi vô nghề . 

10 “điều răn” cần biết của một chuyên viên môi giới chuyên nghiệp: 

Điều 1: Tư duy tích cực - Keeps positive attitude 

Bạn đừng bi quan với những thất bại khi không có giao dịch vì nghề bán hàng, nhất là nghề bán hàng BĐS thật sự khó. Với những tài sản có giá trị lớn như BĐS, khách hàng sẽ chọn lựa rất kỹ và nhiều yêu cầu trước khi quyết định. Thời gian tìm và để mua được căn nhà ưng ý thường kéo dài. Chính vì tính chất của nghề môi giới mặc nhiên phải như vậy, nên chuyên viên môi giới luôn bị áp lực. Những áp lực này đến từ khách hàng, từ “sếp” trực tiếp, từ giám đốc công ty phải có doanh số hàng tháng, từ đồng nghiệp, gia đình với nỗi lo “cơm áo gạo tiền” và hàng nghìn nỗi lo không tên khác...

Rơi vào hoàn cảnh đó bạn đừng buông xuôi hay đầu hàng mà hãy luôn có những suy nghĩ tích cực, bình thản đón nhận để tìm ra những giải pháp nhằm cải thiện tốt hơn.

Điều 2: Hình thức bên ngoài - Certain look about

Phải xác định nghề môi giới là nghề mà bạn luôn phải tiếp xúc và gặp gỡ rất nhiều khách hàng khác nhau trong ngày. Hãy chú trọng đến hình thức để khách hàng có cái nhìn thiện cảm hơn với nghề. Hãy tôn trọng khách hàng qua cách ăn mặc với một tác phong chuẩn mực. Hình thức bên ngoài không chỉ qua cách ăn mặc không thôi mà còn cách cư xử nhã nhặn để gây ấn tượng tốt trong mắt của khách hàng. 

Điều 3: Năng lực và thành công - Success with competency

Không ai muốn giao dịch với một nhà môi giới luôn “ca thán” và thiếu năng lực. Hãy chứng minh cho khách hàng thấy rằng bạn là người luôn tràn đầy năng lượng với một tác phong nhanh nhẹn, hoạt bát, sẵn sàng thực hiện công việc theo yêu cầu của khách hàng với chất lượng làm việc hiệu quả nhất. Hãy chứng minh cho khách hàng thấy rằng bạn sẽ là người mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng chứ không phải ai khác và sự lựa chọn của khách hàng là đúng. 

Điều 4: Biết thu xếp - Organization

Hãy sử dụng thời gian khôn ngoan qua sự thu xếp công việc hiệu quả mỗi ngày. Có quá nhiều việc để làm cho một sản phẩm trước khi được đưa ra thị trường. Không phải chỉ có một mà có rất nhiều sản phẩm cùng lúc. Hãy luôn đúng giờ và trang bị đầy đủ công cụ hành nghề (Document kit) khi gặp gỡ khách hàng.

Điều 5: Nói chuyện như người chuyên nghiệp - Talk like a professional

Sử dụng phương pháp 5C trong giao tiếp với khách hàng: Rõ ràng, súc tích, chính xác, ngắn gọn và lịch sự (Clear, Conse, Correct, Complete, Courteous). Thể hiện là người môi giới được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp. Đừng dùng những ngôn ngữ chuyên môn khó hiểu. Vì không phải khách hàng nào cũng biết những thuật ngữ chuyên ngành trong BĐS. Tùy mỗi đối tượng khách hàng để có cách nói chuyện phù hợp. Bảo mật thông tin riêng tư khách hàng là điều bắt buộc của một chuyên viên môi giới chuyên nghiệp.

Điều 6: Trong điều chỉnh - Stay in tune

“Hãy bán cái mà khách hàng cần, đừng bán cái mà bạn đang có”. Trong thuật ngữ kinh doanh chúng ta thường nghe nhắc nhiều đến câu nói nêu trên, thật phù hợp với nghề môi giới. Hãy luôn điều chỉnh, uyển chuyển trong cách làm việc cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong mỗi giai đoạn. Bạn đừng cứng nhắc, đừng bán hàng bằng cảm xúc của mình mà hãy bán bằng cảm xúc của khách hàng. Vì chính khách hàng là người sẽ ở trong ngôi nhà đó trong tương lai.

Điều 7: Tôn trọng đồng nghiệp - Respect your fellow salesperson

Điều tối kỵ trong nghề môi giới là chê bai và nói xấu đồng nghiệp dù khác công ty hay đang là đối thủ cạnh tranh trong cùng một địa phương, cùng khu vực kinh doanh của bạn. Khách hàng sẽ đánh giá bạn và cho rằng bạn thiếu chuyên nghiệp.

Điều 8: Luôn nhớ về gia đình và bạn bè - Remember your family and friends

Nghề môi giới luôn phải sống trong áp lực. Hãy cân bằng được cuộc sống giữa gia đình, bạn bè và công việc. Gia đình và bạn bè là nguồn năng lượng để tiếp thêm sức mạnh, an ủi và hỗ trợ bạn trong hoạt động nghề nghiệp đầy áp lực hằng ngày. Một tinh thần thoải mái sẽ giúp cho chuyên viên môi giới làm việc hiệu quả và sáng tạo hơn.

Điều 9: Luôn tìm người - See the people

Luôn tạo ra các mối quan hệ mới. Càng có nhiều mối quan hệ mới thì cơ hội thành công trong nghề sẽ rất cao. Ngạn ngữ Trung Quốc có câu “Nếu bạn không biết mỉm cười đừng kinh doanh” hoàn toàn chính xác trong nghề môi giới.

Điều 10: Hãy luôn là mình - Keep your integrity intact

Đừng để áp lực đồng tiền chi phối cuộc sống. Hãy đến với nghề môi giới BĐS bằng sự đam mê và mong muốn phát triển bản thân tốt hơn. Nghề môi giới BĐS là môi trường cho chúng ta có nhiều cơ hội để học học hỏi và trải nghiệm, chứ không phải đến với nghề môi giới để kiếm tiền bằng mọi giá. Bạn đừng thay đổi dù giàu hay nghèo mà hãy luôn là chính mình.

3 điều cấm kỵ của nghề môi giới 

1. Không nâng giá nhà cao hơn giá thực tế (để hưởng tiền chênh lệch) so với giá mà người bán mong muốn vì hậu quả là sẽ không bán được và làm cho giá thị trường bị biến dạng (giá ảo). 

2. Nói sai sự thật về chất lượng căn nhà (để bán cho được bằng mọi giá). 

3. Không làm điều vi phạm pháp luật trong giao dịch mua bán nhà. 

Qua bài viết này với mong muốn lớn nhất của người viết là nghề môi giới sẽ được trả về đúng vị trí của nó trong cái nhìn thiện cảm hơn của xã hội. Muốn được xã hội thừa nhận thì chính những nhà môi giới phải có sự thay đổi trước. Bạn hãy đến với nghề bằng cả tinh thần trách nhiệm với bản thân, gia đình và xã hôi, với một tinh thần cống hiến và phục vụ. Bạn hãy luôn học hỏi không ngừng để cải thiện được thu nhập và đóng góp cho ngành công nghiệp BĐS Việt Nam ngày càng được phát triển và chuyên nghiệp hơn. Mang lại nhiều giá trị lợi ích hơn cho cộng đồng. ”Hạnh phúc không hẳn là bạn đã nhận được bao nhiêu mà bạn đã cho đi bao nhiêu trong cuộc sống”.

Lấp khoảng cách giữa “cò” và chuyên viên môi giới bất động sản

Hiện nay, mọi người thường gọi nhân viên môi giới bất động sản là “cò” nhà đất? Vậy từ “cò” đến chuyên viên khoảng cách đó có xa không? Có cách nào để “lấp đầy” khoảng cách đó? 

Nhân viên môi giới đang tư vấn cho khách hàng mua BĐS. Ảnh: REM

Nghề môi giới bất động sản trong mắt khách hàng hiện nay

Một quan điểm phổ biến hiện nay là những người môi giới bất động sản thường được gọi là “cò” bất động sản. Cách gọi này cho chúng ta thấy nghề môi giới bất động sản (BĐS) hiện nay tại Việt Nam dường như không được xem trọng. Nguyên nhân có thể là do một bộ phận không nhỏ những nhà môi giới BĐS đã đánh mất lòng tin với những chiêu thức chụp giựt, "ăn xổi ở thì", kiếm tiền bằng mọi giá... Họ đã làm cho hình ảnh của nhà môi giới BĐS xấu đi trong mắt khách hàng.

Khi thị trường BĐS đóng băng, chúng ta hay đổ lỗi vào các yếu tố như: Cung cầu không gặp nhau, khủng hoảng kinh tế, nợ xấu, sản phẩm không phù hợp thị trường... Tất cả những yếu tố trên chỉ đúng nhưng chưa đủ vì còn một yếu tố không kém phần quan trọng khác chính là CON NGƯỜI. Vì con người là chủ thể chính của một bức tranh ngành nghề có hoàn chỉnh hay không. 

Hình ảnh của “cò” nhà đất.

Hầu hết các “cò” nhà đất trước đây chưa hề được học về chuyên ngành BĐS. Họ làm việc từ những kinh nghiệm “đường phố” là chính. Họ học lóm qua bạn bè, qua những chiêu thức mà công việc đã dạy họ theo thời gian. Để hoạt động kinh doanh BĐS theo kiểu “cò” nhà đất, đơn giản chỉ cần có một cái “alô” và một tấm bảng giới thiệu dịch vụ môi giới đặt đâu đó ven đường, một phương tiện đi lại là xong.

Họ hoạt động tự phát, không bài bản và từ đó một bộ phận không nhỏ “cò” nhà đất phát sinh ra những ảnh hưởng xấu cho cộng đồng và nghề nghiệp như “làm giá”, “lừa đảo”..., gây ảnh hưởng xấu cho một ngành nghề đáng được tôn trọng.

Hiểu đúng về nghề môi giới bất động sản

Để được xã hội thừa nhận, lấy lại lòng tin và xem nghề môi giới BĐS như một thực thể không thể thiếu được trong kinh doanh BĐS. Thì chính những nhà môi giới BĐS phải hiểu rõ hơn vai trò và trách nhiệm của mình đối với cộng đồng. Vì thực chất, nghề môi giới BĐS là PHỤC VỤ là mang lại niềm vui cho khách hàng. Giúp họ tìm được những “tổ ấm và hạnh phúc”. Chính những nhà môi giới BĐS phải là những nhà tư vấn có nghề và trung thực. Có như vậy, mới thay đổi được cách nhìn của khách hàng đối với nghề môi giới BĐS bằng sự tôn trọng và thiện cảm.

Điều kiện nào để trở thành một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp?

Có 2 điều kiện căn bản để trở thành một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp:

Tác phong

Nghề môi giới bất động sản là một ngành nghề đặc biệt vì tính chất công việc là thường xuyên tiếp xúc khách hàng. Là một chuyên viên chuyên nghiệp, anh không thể mang lại lòng tin cho khách hàng với một tác phong “lè phè“, thiếu chỉnh chu.

Những nhà môi giới BĐS ở các nước phát triển đều rất chú trọng đến hình thức bên ngoài. Hầu hết, họ đều ăn mặc rất chuyên nghiệp bằng các bộ vest và đeo cravat khi tiếp khách. Theo thống kê của trường Đại học Harvard – Hoa Kỳ: Một chuyên viên kinh doanh khi đeo cravat tiếp khách và có tác phong chuyên nghiệp sẽ làm cho lòng tin và sự tôn trọng của khách hàng được nhân đôi vì bản thân khách hàng cảm thấy được tôn trọng và an tâm khi giao dịch.

Trong bối cảnh kinh tế và hoạt động môi giới BĐS tại Việt Nam có sự khác biệt. Tuy nhiên, tối thiểu cũng phải có được bộ đồng phục văn phòng (Office attire) có đeo cravat. Thể hiện sự chuyên nghiệp của một chuyên viên môi giới bất động sản trong giai đoạn mới phù hợp với nghề môi giới BĐS hiện nay . 

Ngoài bộ trang phục đúng cách còn một yếu tố khá quan trọng là hãy chuẩn bị cho mình một TÂM HỒN ĐẸP. Khi nói đến tâm hồn đẹp, chúng ta phải hiểu đến sự đạo đức, trung thực, lịch sự, nhã nhặn và kiến thức đa dạng. Là những yêu cầu không thể thiếu được của một chuyên viên môi giới bất động sản đúng nghĩa. 

Chính sự lịch lãm và tác phong chuẩn mực của chuyên viên môi giới BĐS sẽ làm thay đổi cách nhìn của cộng đồng đối với nghề. Dần lấy lại lòng tin của khách hàng và làm cho nghề môi giới bất động sản được phát triển lành mạnh hơn, chuyên nghiệp hơn.

Chuyên môn

Tại các nước phát triển như Hoa Kỳ, Úc... việc đào tạo một chuyên viên môi giới và có chứng chỉ hành nghề là điều không phải dễ dàng và ai cũng theo đuổi với nghề được.

Tại các nước phát triển, các chuyên viên BĐS khi tốt nghiệp và có chứng chỉ hành nghề thì họ trở thành một “đại lý” (Agent) BĐS thực thụ có thể hoạt động độc lập, chuyên nghiệp, hiện đại và rất tự tin. Vì họ được đào tạo bài bản bằng những giáo trình rất thực tế từ nhà trường nên khi tốt nghiệp họ có thể ứng dụng ngay những kỹ năng kiến thức đã học vào thực tiễn một cách chuyên nghiệp.

Vậy các kỹ năng nào cần thiết cho một chuyên viên môi giới BĐS ? 

Chứng chỉ hàng nghề 

Kỹ năng pháp lý chuyên ngành 

Am hiểu và phân tích thị trường BĐS 

Am hiểu chuyên môn bất động sản – Quy trình môi giới BĐS 

Chuyên viên Marketing trong kinh doanh BĐS 

Am hiểu về tài chính ngân hàng 

Kỹ năng làm việc với người bán 

Kỹ năng làm việc với người mua 

Kỹ năng đàm phán – BĐS 

Kỹ năng giao tiếp – BĐS 

Kỹ năng listing – BĐS 

Thành thạo công nghệ thông tin 

Thẩm định tài sản 

Kỹ năng thuyết trình trước khách hàng 

Phân tích đầu tư và quản trị dòng tiền 

Để trở thành một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp cần phải có những kiến thức căn bản nêu trên. Thật sự, để trở thành một chuyên viên môi giới BĐS không hề dễ dàng. Mà đòi hỏi, tự thân những người hành nghề môi giới phải luôn học hỏi với thái độ cầu thị thật sự mới có thể thành công.

Bức tranh của nghề môi giới BĐS trong tương lai

Thị trường bất động sản Việt Nam có rất nhiều tiềm năng và thu hút được sự quan tâm của nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước. Tuy nhiên, việc khai thác được tiềm năng này hay không lại phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Trong đó, những người môi giới đóng một vai trò quan trọng.

Để xây dựng hình ảnh của một chuyên viên môi giới BĐS trong cái nhìn thiện cảm hơn với nghề môi giới BĐS hiện nay tại Việt Nam. Ngoài yếu tố chuyên môn như các kỹ năng bán hàng BĐS chuyên nghiệp, chuyên viên môi giới BĐS còn phải xây dựng cho mình một tâm hồn đẹp, nhân văn và hiểu rõ hơn về vai trò phục vụ của mình. Chú trọng đến yếu tố con người và mang tinh thần phục vụ cộng đồng, xã hội hài hòa với lợi ích cá nhân.

3 giải pháp bán hàng bất động sản hiệu quả

Lâu nay, hầu hết những người hành nghề môi giới luôn “lúng túng” và chưa tìm ra được giải pháp để cải thiện được khả năng bán hàng. Làm cách nào để có thể cải thiện được thu nhập? Làm cách nào để có được nhiều giao dịch hơn? Làm cách nào để thành công trong nghề? Luôn là có những câu hỏi trăn trở của những người hành nghề môi giới BĐS hiện nay.

Nắm bắt tâm lý khách hàng là yếu tố quan trọng cần phải có của một chuyên viên bán hàng chuyên nghiệp. Ảnh: REM Media

Khi nói đến giải pháp bán hàng, chúng ta luôn tự đặt câu hỏi bán hàng là gì và nghề bán hàng cho chúng ta những cơ hội gì? Nghề bán hàng có phù hợp với mình không? Một trong những cách để biết được điều này là cần trả lời các câu hỏi sau đây: 

Bạn có bao giờ viết ra mục tiêu cuộc đời của bạn chưa? 

Bạn có tính tự giác cao, kỷ luật cao hay không? 

Bạn có phải là người năng động, nhanh nhẹn không? 

Bạn có phải là người tự tin không? 

Bạn có yêu thương mọi người? 

Bạn có muốn xây dựng các mối quan hệ luôn tốt đẹp? 

Ban có muốn chiến thằng bản thân? 

Bạn có biết lắng nghe, học hỏi và cầu tiến? 

Bạn có phải là người kiên nhẫn? 

Bạn thật sự muốn làm giàu và thành công về tài chính ? 

Bạn có chấp nhận sự phản đối thường xuyên? 

Bạn có phải là người giao tiếp khéo léo? 

Nếu bạn không có hoặc chỉ có vài yếu tố nêu trên thì lời khuyên của Tôi dành cho bạn là, bạn không nên theo nghề bán hàng BĐS, vì nghề bán hàng BĐS là nghề phải hội đủ các yếu tố nêu trên. Bản chất của nghề môi giới rất khắc nghiệt, đòi hỏi sự bền bỉ, mất nhiều thời gian để hoàn thiện,học hỏi mới mong thành công được.

3 giải pháp bán hàng căn bản của một chuyên viên môi giới BĐS thành công

Giải pháp 1: “Tu thân”

Các bạn sẽ mỉm cười, trề môi và nói: “Vớ vẩn, Bán hàng và tu thân có gì liên quan với nhau”? Có đấy bạn ạ. Đạo đức nghề nghiệp là căn bản của mọi thành công. Cổ nhân có nói: “Ăn ở có đức thì mặc sức mà ăn” dựa trên quan điểm đạo đức trong hành nghề thì chuyên viên môi giới luôn bị sợi dây “vô hình” ràng buộc bởi trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp. Chuyên viên môi giới phải biết những giới hạn cho phép, những điều nên làm và không nên làm trong giao dịch, kinh doanh BĐS. Từ đó, hình thành lên sự hướng thiện, trách nhiệm và mang lại những điều tốt đẹp cho gia đình và cộng đồng.

Thống kê của Hiệp hội BĐS Hoa kỳ (NAR) về các kênh tiếp thị hiệu quả trong giao dịch mua bán nhà bao gồm: Báo chí, tivi, hội thảo, radio, trang web, truyền miệng... Thì kênh thành công và hiệu quả nhất trong tiếp thị chính là: Qua sự giới thiệu, truyền miệng (Referral) chiếm hơn 48% thành công trong giao dịch mua bán nhà.

Các chuyên viên môi giới nước ngoài, họ tận dụng triệt để yếu tố tiếp thị truyền miệng. Họ luôn hoàn thiện bản thân và tạo quan hệ thân thiết với khách hàng. Họ luôn biết tạo những ấn tượng tốt đẹp trong mắt khách hàng. Vì họ biết rằng - một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu của các mối quan hệ làm ăn lâu dài sau này.

Với những điều tốt đẹp mà chuyên viên môi giới để lại trong lòng khách hàng thì dù có giao dịch thành công hay không, khách hàng sẽ là những cái “loa” quảng cáo miễn phí và rất hiệu quả cho bạn. “Hữu xạ tự nhiên hương”. Đừng để khách hàng oán trách “chạy mất dép” sau khi giao dịch xong vì bị nhân viên môi giới “gài”, dùng “chiêu” đưa vào thế “bị giao dịch”.

Khách hàng cũ, là nguồn khách hàng tiềm năng nhất mà bạn có được. Thử hỏi, trong số các bạn hành nghề môi giới BĐS hiện nay, Có bao nhiêu % các bạn vẫn còn giữ liên lạc với khách hàng cũ; bao nhiêu % vẫn nhớ ngày sinh nhật của khách hàng cũ để gửi một tấm thiệp chúc mừng?

Giải pháp 2: Bán hàng bằng cảm xúc (Emotional)

Các nhân viên môi giới hiện nay làm việc với tâm trạng khá nôn nóng, thường đi thẳng vào vấn đề. Nên nhớ, đừng thúc ép họ tạo sự cạnh tranh ảo. Khách hàng mua nhà bằng cảm xúc (Emotional) chứ không phải mua bằng sự hợp lý (Logical). Hãy để cho họ có thời gian thư giản xem nhà và tìm hiểu trước khi quyết định. 

Thử so sánh có 2 cách bán hàng kiểu trước đây và hiện nay:

Bán hàng kiểu cũ: (Mỳ ăn liền) 

40 % Muốn kết thúc giao dịch 

30 % Dành cho trình bày 

20 % Đánh giá khách hàng 

10 % Giao tiếp tạo quan hệ lâu dài 

Bán hàng kiểu mới: (Tạo quan hệ lâu dài) 

40 % Giao tiếp tạo quan hệ lâu dài 

30 % Xác định nhu cầu 

20 % Trình bày 

10 % Kết thúc 

Qua so sánh hai cách bán hàng nêu trên chúng ta có thể thấy. Vai trò của chuyên viên bán hàng muốn thành công là phải chú ý đến giao tiếp, tạo quan hệ với khách hàng (chiếm 40%). Hãy xem khách hàng đến với chúng ta như một trạm dừng chân của một chuyến đi dài. Tiếp đãi họ chân thành để họ còn quay trở lại. Đừng hy vọng lần gặp gỡ đầu tiên sẽ có giao dịch ngay cho bạn.

Muốn bán được BĐS thành công, các chuyên viên môi giới phải có các phương pháp, kỹ năng, tiếp cận được khách hàng. Hãy nói cùng “ngôn ngữ” với họ. Từ đó, chúng ta mới hiểu được hết những cảm xúc, trăn trở, mong muốn của khách hàng để có các phương pháp tư vấn khác nhau. Luôn đồng cảm với khách hàng. Hãy là BẠN của khách hàng trước khi BÁN sản phẩm cho họ. 

Giải pháp 3: Phân biệt tâm lý khách hàng

Được chia ra làm 3 nhóm “ngôn ngữ” căn bản để nhận biết tâm trạng của khách hàng khi tiếp xúc thông qua: 

Ngôn ngữ giọng nói 

Ngôn ngữ giao tiếp 

Ngôn ngữ hình thể 

Nắm bắt tâm lý khách hàng là yếu tố quan trọng cần phải có của một chuyên viên bán hàng chuyên nghiệp. Bao nhiêu kiến thức bạn có được, sẽ “đổ sông” vì bạn đã không nắm bắt được tâm lý khách hàng thông qua các ngôn ngữ hình thế, giọng nói. Và điều đó, chỉ làm bạn mất thời gian vì không sàng lọc ra được khách hàng tiềm năng thực sự.

Bán hàng dựa trên thuyết VAK? (Visual – Auditory - Kinesthetic)

Năm 1983, tiến sĩ Howard Gardner – một nhà tâm lý học nổi tiếng của Đại học Harvard đã xuất bản một cuốn sách có nhan đề “Frames of Mind” (tạm dịch “Cơ cấu của trí tuệ”), trong đó ông công bố các nghiên cứu và lý thuyết của mình về sự đa dạng của trí thông minh (Theory of Multiple Intelligences). Công trình nghiên cứu này được áp dụng thành công vào hệ thống giáo dục tại Hoa kỳ và các nước.

VAK cũng được vận dụng tích cực trong việc đào tạo những nhân viên bán hàng (sale person) chuyên nghiệp. Thông qua ngôn ngữ hình thể, giọng nói của khách hàng. Qua đó, chúng ta có thể đoán biết được khách hàng của chúng ta thuộc nhóm người nào: Nhóm A, nhóm V hay nhóm K. Họ thuộc nhóm người lý trí, thực tế, tình cảm hay là người ưa chuộng màu sắc, âm thanh... Để từ đó, chuyên viên bán hàng sẽ có một chiến lược bán hàng phù hợp cho mỗi nhóm người khi gặp gỡ, đàm phán. Có phân tích được tâm lý khách hàng thì người bán hàng mới có thể thành công trong nghề được.