Kỳ cuối: Đối tượng khách hàng - Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án bất động sản

Bức tranh “hàng tồn” và nợ xấu như hiện nay là bài học quá đắt cho các nhà đầu tư đã từng xem nhẹ và không quan tâm đến việc nghiên cứu, thẩm định thị trường trước khi cho ra đời một dự án BĐS phù hợp với đối tượng khách hàng cụ thể.

Một sản phẩm muốn tiêu thụ nhanh và có lãi thì yếu tố số đông ảnh hưởng rất lớn đến thời gian bán hàng của dự án đó. Ảnh:REM Media

Nhìn lại lịch sử phát triển của thị trường BĐS tại Việt Nam vào những giai đoạn “nóng sốt” như 2006 – 2008 cho chúng ta thấy, phần lớn các chủ đầu tư (CĐT) thường đầu tư theo phong trào là chính. Tư duy “tranh thủ” của các CĐT vào những giai đoạn mà thị trường đang nổi “bong bóng” thường không quan tâm đến sản phẩm do họ làm ra để bán cho ai ?  Khả năng tài chính của khách hàng ra sao? Tầng lớp và vị trí xã hội của khách hàng? Bức tranh nền kinh tế quốc gia? Giá sản phẩm có phù hợp với thu nhập của đại đa số người dân hay không…
Và như chúng ta đã biết, kết quả của sự thiếu chuyên nghiệp và tư duy “ăn xổi” của những CĐT đã để lại gánh nặng quá lớn cho nền kinh tế mà điển hình là “nợ xấu” với câu chuyện “hàng tồn” vẫn đang là bài toán chưa có lời giải.
Một dự án được cho là thành công phải dựa vào rất nhiều yếu tố như: Tỷ suất lợi nhuận, thời gian xây dựng, thu hồi vốn nhanh, chiến lược marketing hiệu quả, sản phẩm phù hợp với thị trường, chiến lược giá phù hợp... Để đạt được kết quả như mong muốn nêu trên, có một yếu tố mang tính cốt lõi quan trọng chính là đối tượng thụ hưởng.
Định vị đối tượng khách hàng
Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án BĐS vẫn là ai sẽ mua ? Để từ đó CĐT mới có thể đưa ra một chiến lược kinh doanh phù hợp. Khi nói đến phân khúc khách hàng, thông thường, các nhà đầu tư nước ngoài thường dựa vào các yếu tố căn bản như: thu nhập khách hàng, độ tuổi, tầng lớp khách hàng để xác định và cho ra đời sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Thẩm định dựa trên thu nhập:
Một sản phẩm muốn tiêu thụ nhanh và có lãi thì yếu tố số đông ảnh hưởng rất lớn đến thời gian bán hàng của dự án đó. Số đông ở đây chúng ta phải hiểu là đối tượng có thu nhập bình quân chiếm đa số trong cộng đồng. Ví dụ:

Số TT	Mức thu nhập trung bình/tháng	Chi phí/tháng	Thu nhập thực tế	Số % nhóm
01	Từ 3  – 10	50 %	50 %	45 %
02	Từ 11 – 20	40 %	60 %	20 %
03	Từ 21 – 30	40 %	60 %	15 %
04	Từ 31 – 50	40 %	60 %	13 %
05	Từ 51 – 100	40 %	60 %	7 %

( Đơn vị tính triệu / tháng qua bảng thống kê mẫu)  

Việc xác định đối tượng khách hàng dựa trên thu nhập của nhóm số đông trong cộng đồng,
để cho ra đời những sản phẩm phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp hạn chế được những rủi ro khi sản phẩm bị “nằm’ trên trên thị trường.
Thẩm định dựa vào nhóm tuổi của khách hàng:

Số TT	Nhóm khách hàng	Số con	Nhóm tuổi	Thang điểm	Tỷ lệ %
01	Người độc thân	0	18- 24	1
02	Vợ chồng trẻ	1	25 – 30	3
03	Gia đình	2-3	30-39	4
04	Trung niên	3-4	40-55	5
05	Người về hưu	Con cái lớn	60-70	2

( Bảng thống kê tham khảo mẫu – Theo thang điểm 5 )

Nhóm tuổi của khách hàng khá quan trọng cho một chiến lược đầu tư dự án. Qua bảng tham khảo mẫu nêu trên cho chúng ta thấy: Nhóm 2-3-4 là 3 nhóm khách hàng tiềm năng hơn và có nhu cầu mua nhà cao hơn so với các nhóm còn lại qua sự phân tích sau:
Nhóm 1: Là nhóm khách hàng đang trong quá trình còn chịu sự ảnh hưởng tài chính của gia đình. Là nhóm đang hoàn thiện kiến thức tại các trường hoặc mới lập nghiệp nên khả năng tài chính bị hạn chế. Nhóm đối tượng này chưa thể là nhóm khách hàng tiềm năng được.
Nhóm 2: Là nhóm đã trưởng thành và đang có công ăn việc làm. Nhu cầu kết hôn cao. Mong muốn có cuộc sống riêng để xây dựng, phát triển gia đình. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này tài chính chưa dồi dào vì thời gian đi làm chưa lâu nên việc tích lũy cũng có giới hạn.
Nhóm 3: Là nhóm khách hàng tương đối vững vàng về tài chính, có công ăn việc làm ổn định. Nhu cầu mua nhà cao để mở rộng gia đình, cho con cái có thêm phòng ốc rộng rãi và môi trường sống tốt hơn.
Nhóm 4: Đây là nhóm hoàn thiện mọi mặt và có khả năng tài chính tốt nhất. Đây là nhóm đối tượng khách hàng có khả năng mua nhà cao để đầu tư, phát triển.
Nhóm 5: Là nhóm an hưởng tuổi già sau khi con cái đã thành đạt, ổn định. Nhu cầu mua nhà không cao so với các nhóm khách hàng trên.
Định vị dựa trên nhóm khách hàng:
Không chỉ riêng Việt Nam mà hầu hết các nước trên thế giới đều có sự phân tầng về thu nhập cũng như vị trí xã hội, đó là chuyện bình thường. Nhu cầu hưởng thụ cũng có sự khác biệt và quyền lựa chọn sản phẩm phù hợp với vị trí xã hội cũng khác nhau. Vấn đề là các CĐT nắm bắt được xu hướng và định vị được cho mình đối tượng khách hàng cụ thể tùy theo tiềm lực tài chính của mỗi công ty. Từ đó, cho ra đời những sản phẩm phù hợp.

Số TT	Nhóm Khách hàng	Nhu cầu mua	Nhu cầu thuê	Tỷ lệ %
01	Kiều bào – Người NN	Cao	Trung bình	5 %
02	Nhóm trí thức lương cao	Cao	Trung bình	15 %
03	Nhóm tiểu thương KD	Trung bình	Trung bình	20 %
04	Nhóm các nhà đầu tư	Cao	Trung bình	10 %
05	Công nhân viên chức	Cao	Thấp	30 %
06	Nhóm làm nghề tự do	Thấp	Cao	10 %
07	Sinh viên mới ra trường	Thấp	Cao	5 %
08	Nhóm hưu trí…	Thấp	Thấp	5 %

( Bảng thống kê tham khảo mẫu )

Đầu tư một dự án BĐS là hình thức đầu tư mang tính đặc thù khác xa so với các hình thức đầu tư khác. Để có được một dự án BĐS thành công là cả một chuỗi công việc phức tạp và khoa học. Trong bối cảnh mà thị trường đang “ngủ đông” kéo dài như hiện nay. Thì việc định vị được đối tượng khách hàng cụ thể trước khi xúc tiến đầu tư là giải pháp cần thiết nhằm hạn chế những rủi ro và tránh tổn thất cho doanh nghiệp.
Kinh nghiệm của những nhà đầu tư ở các nước phát triển có sự khác biệt rất lớn so với các nhà đầu tư trong nước. Để cho ra đời một dự án thì việc thăm dò ý kiến khách hàng, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tham khảo trước... là giai đoạn không thể thiếu được. Họ chấp nhận tốn kém trong khâu phân tích, thẩm định thị trường trước còn hơn là xây dự án xong không ai mua… Khi đã nắm rõ nhu cầu và phản ảnh từ khách hàng thì họ mới tiến hành đầu tư. Nói một cách nôm na là: họ có khách hàng rồi mới tiến hành xây dựng. Còn các CĐT trong nước thì xây dựng dự án trước rồi mời tìm khách hàng sau !?
Câu chuyện “hàng tồn” trên thị trường như hiện nay là bài học mà các CĐT cần rút kinh nghiệm sâu sắc. Là bài học “xương máu” nhằm tránh rơi vào cái bẫy hàng tồn kho trong tương lai.

>> Kỳ 1: Bài toán đầu tư cho dự án bất động sản
>> Kỳ 2: Phân tích chìa khóa SMART trong đầu tư bất động sản

Kỳ 2: Phân tích chìa khóa SMART trong đầu tư bất động sản

Một nhà đầu tư thông minh luôn có những phân tích và đánh giá thị trường trước khi đi đến quyết định có “đặt cược” vào một dự án sắp ra đời hay không? Để hạn chế được những rủi ro trong đầu tư, chìa khóa SMART như là tấm gương phản chiếu bức tranh rõ nét nhất của sự thành công hay thất bại của một dự án bất động sản trước khi được đưa ra thị trường.

Một nhà đầu tư có tâm họ luôn hiểu rõ sự song hành của lợi nhuận và sự đóng góp cho xã hội. Ngoài yếu tố lợi nhuận, nhà đầu tư còn quan tâm đến những yếu tố quan trọng không kém đó là: Dự án này phục vụ cho ai? Những lợi ích mà dự án sẽ mang lại cho cộng đồng?

Tính thẫm mỹ của dự án? Giải quyết được nhu cầu nhà ở cho bao nhiêu hộ dân? Một chủ đầu tư có quan điểm đúng đắn thường có xác suất thành công cao hơn những dự án mà chủ đầu tư đặt lợi nhuận lên trên lợi ích của cộng đồng.

Từ kinh nghiệm của những nhà đầu tư thành công ở các nước phát triển. Chúng tôi muốn chia sẻ thêm thông tin về một góc nhìn khác trong giới đầu tư thường sử dụng. Chìa khóa SMART trong đầu tư.

Cụ thể - Specific

Khi nói đến sự cụ thể, thường những nhà đầu tư phải nghĩ ngay đến các yếu tố cấu thành lên một dự án thành công. Là điểm gặp nhau của người thụ hưởng và sản phẩm. Người thụ hưởng ở đây là ai? Thu nhập của họ ra sao? Giải pháp tài chính cho họ?

Việc lựa chọn đúng đối tượng cho dự án đã là một thành công và giải quyết nhanh sản phẩm tránh nằm lâu trên thị trường. Nhà đầu tư phải có một bảng phân tích chi tiết thị trường được các chuyên viên phân tích chuyên ngành thống kê từ các nguồn đáng tin cậy theo từng hạn mục cụ thể, rõ ràng, chính xác, theo yêu cầu của chủ đầu tư. Để có một dự án thành công, yếu tố đầu tiên mà chúng tôi muốn đề cập đến đó là giá sản phẩm có phù hợp với thu nhập bình quân đầu người của một quốc gia?

Xác định thu nhập người thụ hưởng:

Thật sự thu nhập bình quân hiện nay của người dân Việt Nam là bao nhiêu so với các nước trong khu vực? Bảng phân tích thu nhập dưới đây cho chúng ta một góc nhìn khách quan và toàn cảnh hơn về thu nhập bình quân của người Việt Nam hiện nay so với các nước trong khu vực.

Tăng trưởng thu nhập bình quân đầu người của một số nước Đông Nam Á
(Đô la Mỹ)	Theo tỷ giá hiện tại			Theo sức mua ngang giá (PPP)
	1990	2010	Tăng (lần)	1990	2010	Tăng (lần)
Việt Nam	98	1.224	12,5	654	3.185	4,9
Singapore	11.841	41.987	3,5	18.225	57.791	3,2
Indonesia	620	2.950	4,8	1.450	4.304	3,0
Thái Lan	1.495	4.613	3,1	2.841	8.500	3,0

( Nguồn WB - TS Phan Minh Ngọc )

Theo bảng trên thì thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam tăng tới 12,5 lần trong khoảng 1900-2010, bỏ xa các nước khác trong bảng. Trong khi đó, trong 20 năm này GDP thực của Việt Nam (tính bằng đồng theo giá cố định) chỉ tăng ở mức 4,4 lần (với tốc độ tăng trưởng GDP thực trung bình – CAGR of real GDP – là 7,4%/năm). Vì mức tăng dân số trong 20 năm này là 1,3 lần, nên thực chất mức tăng thu nhập bình quân đầu người tính bằng đồng theo giá cố định chỉ còn 3,4 lần (=4,4/1,3).

Chỉ số khử lạm phát GDP (GDP deflator) của Việt Nam tăng tới 11,3 lần trong thời kỳ 1990-2010. Như nói ở trên, trong cùng thời kỳ này, GDP thực tăng 4,4 lần và dân số tăng 1,3 lần. Ngoài ra, tỷ giá tiền đồng tăng 3 lần trong cùng thời kỳ.

Do nhược điểm lớn của việc tính, so sánh thu nhập bình quân đầu người dựa vào GDP tính bằng đô la Mỹ theo giá hiện hành, WB và các tổ chức thế giới mới phải đưa thêm tính toán áp dụng PPP (GDP bình quân đầu người theo sức mua tương đương) như trong Bảng 1. Và theo bảng này thì PPP trên đầu người của Việt Nam chỉ tăng 4,9 lần trong 20 năm, không quá khác biệt so với khi tính theo tốc độ tăng trưởng GDP thực tính gộp trong 20 năm này (4,4 lần)

Qua bảng thống kê nêu trên chúng ta có thể thấy, với thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam hiện nay khoảng tầm 25 triệu đồng/năm để có một dự án phù hợp với thu nhập này thật sự không phải là điều dễ dàng cho những chủ đầu tư. Chi phí giá thành của một dự án được tính gộp luôn cả những loại phí “không tên” và kéo quá dài thời gian với bao nhiêu tầng nấc để được cấp phép là một bài toán khó.

Giải pháp tài chính

Hầu hết người dân các nước (trên 95%) đều mua nhà trả góp thông qua vốn vay của ngân hàng với thời gian cho vay trên 20 năm đến 30 năm tùy vào tuổi tác người đi vay, Lãi suất được sự kiểm soát chặt chẽ của chính phủ và ổn định trong một thời gian dài. Gói hỗ trợ 30.000 tỉ như vừa qua của Chính phủ là một tín hiệu rất đáng mừng. Tuy nhiên, với thời hạn ấn định chỉ trong ba năm và chỉ có một số đối tượng nhất định mới được vay. Sau 3 năm sẽ theo lãi suất thị trường theo qui định của ngân hàng thì thật sự là một cái “bẫy” mà bất cứ người đi vay đều phải đắn đo không dám mạo hiểm. Như vậy, mục đích giải cứu hàng tồn kho và kích cầu thị trường BĐS sẽ không đạt được như mong muốn của người dân cũng như của Chính phủ.

Mối quan hệ hỗ tương giữa ngân hàng và nhà đầu tư như “môi với răng”. Trong bối cảnh nền tài chính ngân hàng chưa được khai thông và khó tiếp cận vì lãi suất quá cao như hiện nay thật sự là bài toán khó. Hầu hết các nhà đầu tư nước ngoài dựa vào vốn vay của ngân hàng để đầu tư dự án là chính. Mỗi ngân hàng đều có cách thẩm định tính khả thi và hiệu quả của mỗi dự án khác nhau. Tuy nhiên, quan điểm của nhà đầu tư và ngân hàng là chúng ta cùng “kiếm tiền” chứ không phải là sự “xin,cho”. Ngân hàng luôn đồng hành cùng với doanh nghiệp như một người “hùn vốn” để cùng kiếm lợi nhuận.

Để có một dự án thành công và mang lại lợi ích cho người thụ hưởng, giải quyết được nhu cầu về nhà ở đang còn rất lớn trong cộng đồng thì chính các chủ đầu tư phải có những giải pháp tài chính phù hợp cho người mua nhà như: Mua trả góp, thời gian trả góp, lãi suất và các ưu đãi khác. Quan trọng hơn là các nhà đầu tư phải tạo được uy tín và có lý lịch tài chính “sạch” bằng chính các dự án tiềm năng của mình mới hy vọng nhận được vốn vay từ ngân hàng.

Chi phí quản trị dự án

Sự ôm đồm và bao biện của các chủ đầu tư hiện nay là “lợi bất cập hại”. Chi phí quản lý quá cồng kềnh và tốn kém nhưng không hiệu quả. Chính chi phí quản lý và các chi phí “không tên” khác đã ngốn rất nhiều nguồn tài nguyên của công ty. Từ khâu xin giấy phép, giải phóng mặt bằng, phân tích thị trường đến thiết kế, tư vấn, vật liệu xây dựng, thi công, giám sát, phân phối, tiếp thị, quản lý nhân sự, tài chính kế toán, pháp lý,… Thật sự đã vắt kiệt sức các chủ đầu tư, thì cón đâu để có thời gian cho những tư duy sáng tạo ra những sản phẩm có chất lượng của dự án?

Một nhà đầu tư thành công là người phải biết chia sẻ lợi nhuận. Hãy giao những phần việc trong phạm vi có thể cho các nhà thầu phụ (Subcontractors) có khả năng giải quyết giúp như: Thiết kế, thi công, marketing, tiếp thị, phân phối, thẩm định thị trường. Hạn chế chi phí quản lý với bộ máy gọn nhẹ nhưng hiệu quả.

Kỳ 3: Đối tượng khách hàng  – Phân tích chìa khóa SMART trong đầu tư dự án BĐS 

Kỳ 1: Bài toán đầu tư cho dự án bất động sản

Hệ lụy từ các dự án bất động sản đang “trơ gan cùng tuế huyệt” là nỗi đau nhức nhối cho nền kinh tế BĐS Việt Nam hiện nay. Hàng loạt các giải pháp được đưa ra từ các cấp chính quyền đến các chuyên gia kinh tế và những nhà đầu tư BĐS trong thời gian qua với mong muốn giải quyết “cục nợ” hàng tồn kho có được khơi thông?

Mấu chốt thành công của một dự án là phải bán nhanh, thu hồi vốn và tái đầu tư

Quá trình hình thành và phát triển thị trường BĐS Việt Nam trước đây không theo một quy luật cung cầu. Một thị trường được hình thành từ tư duy “tranh thủ” của đa số các nhà đầu tư trong những những giai đoạn BĐS “nóng sốt” đã để lại hậu quả nặng nề là căn bệnh “hàng tồn kho” đang chuyển sang “di căn” và còn phải mất rất nhiều năm nữa mới hy vọng giải quyết được.

Sau “cơn bão” thiếu vốn đầu tư và không bán được sản phẩm vừa “quét qua” các dự án BĐS, thì những gì còn lại làm mọi người giật mình với những con số thật đáng suy nghĩ. Chỉ riêng năm 2012, gần 700 doanh nghiệp BĐS ngừng hoạt động, đóng cửa hoặc phá sản. Hàng loạt các dự án xây dựng dở dang đang “đắp chiếu” đã nói lên bức tranh thị trường BĐS thật thảm hại, bi đát. Nguyên nhân chính là do thị trường phát triển thiếu bài bản, tự phát. Giai đoạn 2007 - 2008, BĐS “bùng nổ”, việc kiếm tiền từ BĐS quá dễ dàng dẫn đến tình trạng nhiều chủ đầu tư không có năng lực tài chính cũng tham gia vào thị trường theo kiểu “mượn đầu heo nấu cháo”. Đến khi kinh tế khó khăn, nguồn vốn vay ngân hàng bị “đứt mạch”, các chủ đầu tư vội “bỏ của chạy lấy người” để lại những dự án không có “hình hài” và trở thành gánh nặng xã hội. Có rất nhiều nguyên nhân, nhưng nguyên nhân chính vẫn làcác dự án được ra đời không đáp ứng được nhu cầu thật của người thụ hưởng.

Những doanh nghiệp còn lại hiện nay đủ tỉnh táo và thận trọng hơn trước khi “xuống tiền” xây dựng dự án. Trong chuỗi bài viết nhiều kỳ của chúng tôi sắp được khởi đăng. Chúng tôi mong muốn đóng góp thêm những thông tin đa chiều về sự hình thành và phát triển các dự án BĐS tại các nước phát triển. Hy vọng, qua câu chuyện chia sẻ của chúng tôi sẽ giúp cho các nhà đầu tư BĐS tại Việt Nam có thêm thông tin và cân nhắc hơn trước khi đầu tư nhằm tránh những sai lầm và thiệt hại không đáng có như đã từng xảy ra trong thời gian qua. 

Một dự án BĐS được cho là thành công có một yếu tố mang tính quyết định đó là khâuphân tích thị trường trước khi sản phẩm được ra đời. Các doanh nghiệp BĐS trước đây không quan tâm nhiều đến yếu tố phân tích thị trường. Họ không cần biết sản phẩm họ làm ra để bán cho ai,để làm gì, trong bao lâu sẽ bán được? Và kết quả là rất nhiều các dự án được “trùm mềm” ra sao trong thời gian vừa qua như chúng ta đã biết. Sự thành công của các doanh nghiệp như: Vingroup, Lê Thành là những thí dụ sinh động trong bối cảnh thị trường BĐS đang rơi vào khủng hoảng. Họ biết thế mạnh của mình chỗ nào, đối tượng khách hàng là ai. Chính thái độ làm việc có trách nhiệm và phân tích thị trường nghiêm túc, khoa học. Họ đã cho ra đời những dòng sản phẩm phù hợp với thị trường, tiêu thụ nhanh và không bị “say sóng” như những nhà đầu tư khác cùng đi trên con thuyền đầu tư BĐS trong giai đoạn “bùng nổ” trước đây. 

Mấu chốt thành công của một dự án là phải bán nhanh, thu hồi vốn và tái đầu tư. Ngoài các yếu tố như: Lập bảng dự toán chi phí, giấy phép, vốn, thiết kế xây dựng, marketing, phân phối,...Trong tất cả những yếu tố nêu trên không nằm ngoài mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận cuối cùng được bao nhiêu. Trong giới đầu tư có một thuật ngữ khi xây dựng chiến lược đầu tư mà dân trong nghề không ai không biết đó là chiến lược chìa khóa thông minh. SMART PLAN KEY. Họ dựa vào chữ SMART có năm từ viết tắt căn bản trong xây dựng chiến lược kinh doanh và đầu tư đó là :

S - pecific - Cụ thể

M - easurable - Đo lường được 

A - ttainable - Khả thi

R - ealistic - Thực tế

T - time bound - Hạn thời gian

Một bảng phân tích thị trường hoàn chỉnh, chính xác, khoa học sẽ quyết định lên 50% thành công trước khi dự án được cho ra đời. Các nhà đầu tư dự án nước ngoài dựa vào thông số phân tích thị trường trước mới đưa ra ý tưởng xây dựng dự án . Còn các nhà đầu tư Việt Nam thì ngược lại. Thông số thị trường dựa vào các yếu tố căn bản như: 

1/ Thu nhập bình quân đầu người

2/ Các quy định về pháp lý

3/ Đối tượng khách hàng

4/ Kết nối hạ tầng

5/ Nhóm lợi ích công cộng cho dự án

6/ Thẩm mỹ và tiện ích của dự án

7/ Chi phí thiết kế, xây dựng

8/ Phí quản lý và phát sinh

9/ Chi phi marketing

10/ Chiết khấu, phân phối... 

Một sản phẩm phù hợp là sản phẩm mà có thể đáp ứng được trên 60% người có thu nhập trung bình có thể mua được sản phẩm đó. Nếu so sánh tổng thu nhập trung bình của Việt Nam hiện nay cao gấp 25 lần mới sở hữu được căn nhà so với thu nhập của các nước khác như: Châu Âu 7 lần, Thái Lan 6,3 lần và Singapore 5,2 lần thì thật sự là bài toán khó cho những nhà đầu tư kinh doanh BĐS tại Việt Nam.

Kỳ 2 : Phân tích chìa khóa SMART trong đầu tư BĐS

Kinh nghiệm thực tế đúc kết 3 năm làm môi giới Bất động sản

Xin chào các bạn!

Trong một ngày đẹp trời cuối năm 31/12/2012 tôi tổng kết là đã 3 năm làm nghề môi giới bất động sản và trong 3 năm này tôi đã được gì và mất gì?

Trong 3 năm làm môi giới Bất động sản tôi đã có được:

* Sự chăm chỉ: Mọi người nói rất đúng, thực ra kiến thức bất động sản bước vào nghề thì tôi không có nhiều nói chính xác hơn là tôi không để ý lắm. Nhưng tôi cứ bắt tay vào làm bởi tôi nghĩ rằng cách học được kiến thức tốt nhất là “làm” “làm” và ”làm”. Cho nên ngày nào tôi cũng cố gắng chăm chỉ, chăm gặp khách hàng, một ngày mà tôi không có ai gọi tôi cảm thấy rất khó chịu không hiểu tại sao lại như vậy? Có những ngày tôi không làm được gì, lười làm là cảm thấy phát khóc ra mất bởi lẽ thời gian trôi đi sẽ không bao giờ quay lại nữa. Mà tôi để thời gian trôi đi như vậy quả thực là đáng phí. Có những lúc tôi ngủ quên mất, sáng hôm sau đi làm rồi lại về ngủ sớm. Tôi cảm thấy rất bứt rứt và hôm nay là lúc 3h am tôi viết ra những lời này hoàn toàn là cảm xúc thực của mình.

- Kiến thức trong nghề bất động sản: Tôi chuyên làm dự án và sau 3 năm tôi đã đúc kết riêng cho mình 1 mô típ vì hầu như dự án nào cũng giống dự án nào. Nhưng tôi luôn cố gắng tạo ra sự khác biệt thì mới có thể thu hút người khác.

- Mối quan hệ trong nghề bất động sản: Có thể nói thực sự trong giai đoạn này rất nhiều môi giới chuyển nghề, bỏ nghề và trụ lại chỉ là những môi giới kì cựu có kinh nghiệm từ 10 năm trở lên. Tôi gặp được rất nhiều và cảm thấy rất vui. Chính trong giai đoạn thị trường khó khăn tôi lại gặp được rất nhiều người giỏi.

- Uy tín trong nghề bất động sản: Sau 3 năm tôi đã gây dựng cho mình thương hiệu cho cả khách hàng lẫn đồng nghiệp. Khách hàng họ đã rất tin tưởng và nhờ mua bán rất nhiều. Tôi cảm thấy rất vui và hạnh phúc vì mình đã giúp được nhiều người mua bán nhà.

- Cái ‘”tinh” trong nghề đây là câu nói của một anh giám đốc mà tôi thấy tâm đắc. Tôi thấy rằng để làm được bất động sản thì chúng ta cần phải trải nghiệm qua năm tháng rất nhiều, chăm chỉ miệt mài tích lũy thì chúng ta mới có được điều đó. Cái “tinh” đó chính là sự đánh giá sản phẩm bất động sản, khách hàng bất động sản…

- Quản lý tài chính: Tại sao tôi lại phải nói rằng tôi đã học được cách quản lý tài chính? Bởi lẽ hầu hết 50% môi giới trong thời điểm sốt đều không biết cách quản lý tài chính của mình. Rất nhiều người làm được, rất nhiều tiền nhưng rồi lại không còn gì. Và bản thân tôi cũng vấp vào điều đó. Ai làm môi giới cũng rất cần điều này, thậm chí cả trước lúc chúng ta có được tiền từ nghề này đã phải vẽ ra cho mình bức tranh đó như thế nào thì khi có chúng ta mới phân bổ được nguồn tài chính của mình.

Trong 3 năm làm môi giới BĐS tôi đã mất gì?

- Tiền: Tôi cũng đã được nhiều và mất nhiều nhưng điều đầu tiên mà tôi chia sẻ đó là tôi mất tiền. Và tôi nghĩ rằng không ai thành công mà không phải trả giá chỉ cần giữ uy tín của mình thì mọi thứ lại tốt đẹp.

Chính khi mất tiền là lúc tôi học được nhiều nhất. Tôi hiểu rằng số tiền kiếm được không quan trọng bằng cách quản lý tiền. Tổng kết năm 2012 tôi dành 80% số tiền kiếm được vào 2 kênh đầu tư đã giúp gia đình tôi có thêm nguồn thu nhập ổn định trong suốt 2 năm qua là Option và Forex. Cũng xin nói thêm, tôi đã may mắn được học phương pháp đầu tư vào 2 kênh này để tạo ra thu nhập đều đặn chứ không phải để tạo lợi nhuận khổng lồ (kèm theo rủi ro lớn) như mọi người vẫn làm.

Tôi cũng có rất nhiều tâm sự và đam mê tâm huyết trong nghề môi giới bất động sản. Và hôm nay tôi chỉ muốn tổng kết xem sau 3 năm mình đã làm được gì? Và tôi nghĩ rằng đây mới là giai đoạn bắt đầu của một chu trình trở thành người thành công. Tôi luôn mong muốn, khao khát cháy bỏng mình sẽ trở thành một trong những môi giới xuất sắc ở Việt Nam. Và tôi biết khi càng trong giai đoạn khó khăn thì tôi sẽ càng học được nhiều, tích lũy được nhiều.

Chúc các bạn đang và sẽ làm môi giới luôn tâm huyết với nghề, đam mê với nghề nhé!

Hãy chia sẻ với tôi nếu bạn cảm thấy giảm năng lượng khi làm nghề này nhé!

Môi giới cho công ty hay hoạt động độc lập ?

Người môi giới có cần phải đầu quân cho công ty chuyên về môi giới bất động sản hay không? Hay tự mình hoạt động 1 cách độc lập. Cái nào có lợi hơn?

Chào bạn! Tôi vẫn thường gặp những câu hỏi này trong quá trình đi dạy của tôi tại Việt Nam mà học viên của tôi thường trăn trở. Bạn, chỉ có thể hoạt động độc lập thành công khi hội đủ các yếu tố sau đây:

1. Chuyên môn vững vàng  

Được đào tạo bài bản từ môi trường đào tạo chuyên viên kinh doanh BĐS chuyên nghiệp đúng nghĩa, Chúng tôi sẵn sàng tư vấn riêng cho bạn nếu “bạn có yêu cầu” những môn học nào cần thiết cho một nhà môi giới chuyên nghiệp (brokers) hoạt động độc lập trong nghề môi giới BĐS. 

2. Kinh nghiệm

Là những trải nghiệm cần có của một người hành nghề môi giới BĐS chuyên nghiệp. Tùy vào môi trường thực tập và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp mà bạn đầu quân. Để có được những kinh nghiệm cần thiết,theo tôi thời gian tối thiểu phải có từ 6 tháng trở lên hoặc hơn, hoạt động liên tục trong nghề môi giới BĐS.  .

3. Các mối quan hệ  

Để thành công, thì mối quan hệ rất quan trọng cho một người hành nghề môi giới độc lập. Mối quan hệ ở đây chúng ta cần phải hiểu là các mối quan hệ với khách hàng. Mối quan hệ với các đầu mối (Agent) công ty môi giới BĐS bạn,với các đối tác như ngân hàng, luật sư, các công ty thẩm định giá BĐS...

4. Am hiểu pháp luật chuyên ngành

Đây là yêu cầu bắt buộc nếu như bạn muốn hoạt động độc lập. Khi bạn hành nghề độc lập, thì nhất thiết bạn phải thành lập doanh nghiệp môi giới, tư vấn BĐS. Có tư cách pháp nhân, con dấu, trụ sở giao dịch ... Hoạt động bài bản, chuyên nghiệp của môt doanh nghiệp đúng nghĩa, chứ không phải “chạy rong” để hành nghề được. Để thực hiện được những yêu cầu nêu trên, thì tối thiểu bạn phải có kiến thức căn bản về pháp luật chuyên ngành trong phạm vi hành nghề của bạn.

Tại Hoa kỳ, các trường đào tạo cho những người hành nghề môi giới BĐS là họ đào tạo ra những nhân viên môi giới BĐS hoạt động độc lập (brokers) đúng nghĩa. Các học viên được trang bị đầy đủ tất cả những kiến thức cần thiết cho một người hành nghề đủ khả năng để làm được việc sau khi ra trường .

Vấn đề so sánh của bạn còn tùy thuộc vào những yêu cầu mà tôi vừa nêu ở trên và còn tùy vào hoàn cảnh của bạn hiện nay. Tuy nhiên, giải pháp hoạt động độc lập là xu hướng chung của những nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp trên thế giới. Vì hoạt động độc lập, họ sẽ phát huy được hết những khả năng và chịu trách nhiệm với những quyết định thành bại của họ cũng như thu nhập sẽ tốt hơn.

Chúc bạn thành công

Khung pháp lý của thị trường bất động sản

Bài trước trong loạt bài giới những kiến thức, khái niệm căn bản trong lĩnh vực BĐS đã giới thiệu về cơ chế sở hữu đất đai tại Việt Nam. Qua đó, chúng ta cũng đã thấy một phần vai trò của Nhà nước đối với thị trường BĐS. Trong phần tiếp theo này chúng ta sẽ tìm hiểu cụ thể hơn về khung pháp lý cho thị trường BĐS. Đây là một vấn đề quan trọng vì mỗi chúng ta đều có những hành vi liên quan đến đất đai, việc hiểu rõ những bộ luật liên quan sẽ giúp ta bảo đảm được quyền lợi của mình.

Nhà nước là chủ thể có vai trò rất quan trọng trong thị trường BĐS, nhất là với cơ chế sở hữu toàn dân như tại nước ta. Một trong những vai trò quan trọng nhất của nhà nước là tạo khung pháp lý cho thị trường BĐS.

Những bộ luật liên quan đến thị trường BĐS bao gồm: Luật Dân sự (2005), Luật Đầu tư (2005), Luật Đất đai (2003), Luật Kinh doanh BĐS (2006), Luật Nhà ở (2005) và Luật Thuế thu nhập cá nhân (2007).

Toàn bộ những khái niệm căn bản nhất về thị trường BĐS được quy định rõ tại Luật Dân sự (2005):

   -          Định nghĩa về BĐS: Điều 174.

   -          Quyền sở hữu: Phần thứ hai, chương X và chương XII.

   -          Thế chấp tài sản: Điều 342 – 357.

Những quy định liên quan đến đầu tư trong lĩnh vực BĐS được quy định tại Luật Đầu tư (2005):

   -          Theo Điều 29, lĩnh vực kinh doanh BĐS được quy định là lĩnh vực đầu tư có điều kiện. (Lĩnh vực đầu tư có điều kiện là lĩnh vực chỉ được thực hiện đầu tư với các điều kiện cụ thể do pháp luật quy định – Điều 3 Luật Đầu tư 2005).

   -          Những quy định về thủ tục giao nhận đất dự án, chuẩn bị mặt bằng và xây dựng dự án được quy định tại Điều 55, 56 và 58. (Quy định chi tiết được thể hiện trong Luật Đất đai).

Luật Đất đai (2003) là bộ luật quan trọng nhất trong toàn bộ khung pháp lý của thị trường BĐS. Bộ Luật này đang được lấy ý kiến sửa đổi bổ sung để phù hợp hơn với tình hình hiện tại trong bối cảnh nó bộc lộ nhiều hạn chế sau 10 năm có hiệu lực. (vui lòng xem bài trước tại đây)

   -          Quy định về quyền hạn và trách nhiệm của nhà nước trong lĩnh vực đất đai.

   -          Quy hoạch và kế hoạch sử dụng đất: Mục 2 (trừ điều 30 – quy hoạch đất cho mục đích quốc phòng).

   -          Quyền sử dụng đất trong thị trường bất động sản: Mục 7 (Điều 61, 62, 63), bao gồm loại đất được tham gia thị trường bất động sản, Điều kiện để đất tham gia thị trường bất động sản, Quản lý đất đai trong việc phát triển thị trường bất động sản.

   -          Bồi thường, tái định cư cho người có đất bị thu hồi: Điều 42.

   -          Giấy tờ tham gia giao dịch bất động sản (Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở, Quyền sử dụng đất ở)…

Luật Kinh doanh BĐS (2006) quy định về hoạt động kinh doanh bất động sản; Quyền, nghĩa vụ của tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh bất động sản và giao dịch bất động sản có liên quan đến kinh doanh bất động sản. Cụ thể là về:

   -          Các nguyên tắc hoạt động kinh doanh bất động sản: Điều 5.

   -          Các loại bất động sản được đưa vào kinh doanh: Điều 6.

   -          Điều kiện đối với bất động sản đưa vào kinh doanh: Điều 7.

   -          Điều kiện đối với tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh bất động sản: Điều 8.

   -          Phạm vi hoạt động kinh doanh bất động sản của tổ chức, cá nhân trong nước: Điều 9.

   -          Phạm vi hoạt động kinh doanh bất động sản của tổ chức, cá nhân nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài: Điều 10.

   -          Các quy định về kinh doanh và dịch vụ BĐS, hợp đồng trong lĩnh vực BĐS …

Luật Nhà ở (2005) là bộ luật quen thuộc với chúng ta nhất. Nó quy định về sở hữu nhà ở, phát triển, quản lý việc sử dụng, giao dịch về nhà ở và quản lý nhà nước về nhà ở và áp dụng đối với tổ chức, cá nhân có liên quan đến sở hữu nhà ở, phát triển, quản lý việc sử dụng nhà ở, giao dịch về nhà ở và quản lý nhà nước về nhà ở. Cụ thể:

  -          Chủ sở hữu nhà ở và đối tượng được sở hữu nhà ở, Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở, trình tự thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở.

  -          Phát triển nhà ở tại các vùng đô thị, nông thôn, miền núi.

  -          Phát triển nhà ở theo dự án; phát triển nhà ở riêng lẻ của hộ gia đình, cá nhân.

  -          Quy hoạch kiến trúc nhà ở.

  -          Phát triển nhà ở thương mại.

  -          Phát triển nhà ở xã hội.

  -          Các giao dịch về nhà ở.

Luật Thuế thu nhập cá nhân (2007): Quy định rõ tại Điều 3 thu nhập từ chuyển nhượng BĐS là thu nhập chịu thuế, bao gồm:

  -          Thu nhập từ chuyển nhượng quyền sử dụng đất và tài sản gắn liền với đất.

  -          Thu nhập từ chuyển nhượng quyền sở hữu hoặc sử dụng nhà ở.

  -          Thu nhập từ chuyển nhượng quyền thuê đất, thuê mặt nước.

  -          Các khoản thu nhập khác nhận được từ chuyển nhượng bất động sản.

  -          Điều 14 quy định thu cách tính nhập chịu thuế từ chuyển nhượng bất động sản.

Trên đây là các khung pháp lý liên quan đến lĩnh vực BĐS. Chúng ta sẽ có những phân tích cụ thể trong những bài sau.

Cung cầu bất động sản: bài học cho doanh nghiệp

 Những bài trước trong loạt bài giới những kiến thức, khái niệm căn bản trong lĩnh vực BĐS đã giới thiệu về khung pháp lý của thị trường – “luật chơi” của thị trường. Trong phần tiếp theo này chúng ta sẽ nhìn thị trường từ một góc độ cung cầu.

Bất động sản (BĐS) là một hàng hóa đặc biệt. Trước hết là vì BĐS có giá trị lớn, chiếm đến một nửa tổng tài sản kinh tế trên toàn cầu, nên ảnh hưởng rất lớn đến toàn bộ nền kinh tế của một quốc gia. Do đó, thị trường này bị nhà nước quản lý rất chặt. Dù vậy, BĐS vẫn là hàng hóa trên thị trường BĐS và vẫn bị quy luật cung cầu chi phối. (Lưu ý: BĐS ở đây được hiểu là đồng nghĩa với quyền sử dụng đất/tài sản gắn liền với đất).

Cung – cầu bất động sản

Nhắc lại một chút về khái niệm cung cầu: “Quy luật cung cầu, phát biểu rằng thông qua sự điều chỉnh của thị trường, một mức giá cân bằng (còn gọi là mức giá thị trường) và một lượng giao dịch hàng cân bằng (lượng cung cấp bằng lượng nhu cầu) sẽ được xác định” (Wikipedia). Trong đó, cung là chỉ nguồn cung hàng hóa với mức giá sẵn lòng bán (hay mức giá mà người bán muốn bán hàng hóa). Cầu là chỉ phía những người có nhu cầu muốn mua hàng hóa với một mức giá sẵn lòng chi trả (hay mức giá mà người mua sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hóa).

Nói một cách đơn giản, thị trường BĐS có quy mô rất lớn với nhiều người mua và nhiều người bán. Rõ ràng sẽ có nhiều người muốn bán nó với những mức giá khác nhau, và cũng có nhiều người sẵn sàng mua với những mức giá khác nhau. Điều đó tạo nên đường cung và đường cầu. Mỗi một mức giá được hình thành theo quy luật thị trường sẽ có cùng lượng người mua và người bán.

Tại mức giá cao thì lượng người muốn bán sẽ nhiều hơn lượng người muốn mua, tức là cung lớn hơn cầu. Và ngược lại đối với giá thấp hơn thì lượng người muốn mua sẽ nhiều hơn người muốn bán. Mức giá mà có số người mua bằng số người bán gọi là mức giá cân bằng.

Đường cung - cầu của những phân khúc BĐS khác nhau là khác nhau. Vì nhu cầu đối với mỗi loại hình BĐS thì không giống nhau. Có người chỉ cần có chỗ ở đảm bảo nhu cầu thiết yếu, có người lại cần những tiện ích hàng đầu. Có người lại còn có cả nhu cầu khẳng định giá trị cá nhân thông qua căn nhà của họ. Có người chỉ có thể trả 500 – 700 triệu cho một căn nhà, cũng có người có thể chi nhiều tỷ đồng.

Những đặc điểm của cung BĐS:

-          Cung BĐS chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nước. Cụ thể là các dự án nhà ở phải được nhà nước phê duyệt thông qua. Mục đích sử dụng đất được quy định rõ ràng và muốn chuyển mục đích sử dụng đất thì cần phải có phê duyệt của nhà nước và phải đóng phí (tham khảo thêm về hệ số K khi chuyển đổi mục đích sử dụng đất tại đây).

-          Cung đất đai cho mỗi mục đích sử dụng đều là có giới hạn và chịu sự quản lý chặt của nhà nước: diện tích đất nông nghiệp, ở, đất phi nông nghiệp khác được quy định rõ ràng bằng quy hoạch quản lý đất đai của Nhà nước. Và thường thì việc tạo lập, xây dựng BĐS mất nhiều thời gian, nên nếu xét trong khoảng thời gian ngắn thì BĐS dễ bị thiếu nguồn cung.

Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu BĐS bao gồm:

-          Tăng trưởng kinh tế làm nhu cầu về nhà ở tăng lên.

-          Thay đổi về nơi cư trú, nơi làm việc.

-          Thay đổi về việc làm, thu nhập, thay đổi công nghệ xây dựng dẫn đến giá rẻ làm cầu nhà ở tăng.

-          Thay đổi chính sách sử dụng đất của Nhà nước.

Cung – cầu BĐS tại Việt Nam

Có thể hình dung thị trường BĐS nước ta một cách đơn giản như hình trên. Tại đó mức giá cao hơn mức giá cân bằng nên có một lượng lớn BĐS không bán được, và rất ít người mua. Khoảng đỏ thể hiện sự mất cân bằng giữa cung và cầu.

Về cầu BĐS, một điều cần khẳng định rằng cầu BĐS luôn luôn lớn và còn tiếp tục tăng. Tỷ lệ người dân sở hữu nhà ở nước ta, đặc biệt là tại những thành phố lớn vẫn còn thấp. Dân số trẻ và tiếp tục tăng nhanh, kinh tế đang trên đà phát triển, tỷ lệ nhập cư vào các thành phố lớn cao … là những nhân tố khẳng định cho nguồn cầu lớn và còn tiếp tục gia tăng của thị trường BĐS nước ta trong lĩnh vực nhà ở. (Nếu bạn đọc muốn tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu nhà ở, vui lòng xem phân tích chi tiết tại đây).

Nhưng không thể dẫn những lý do trên làm cơ sở để kết luận giá BĐS hiện tại là phù hợp vì nhu cầu BĐS quá lớn, nhất là tại TP.HCM và Hà Nội (như một số người vẫn hay nói).Vì chúng ta cần phải xem xét cụ thể khả năng chi trả, nhu cầu cho từng phân khúc chứ không thể nói một cách chung chung. Như trong một phân tích trước đó (đã dẫn link phía trên) thì hiện tại, điểm nổi bật nhất đối với cung BĐS tại Việt Nam là sự mất cân đối trong cơ cấu.

Việt Nam có mức thu nhập bình quân đầu người xấp xỉ 1300 USD, tại TP.HCM chỉ gần 3600 USD thì đáng lẽ, nguồn cung căn hộ bình dân – dành cho người có thu nhập trung bình và nguồn cung căn hộ cho thuê phải chiếm tỷ trọng cao nhất, ưu tiên phát triển hàng đầu. Tuy nhiên, thực tế là sau nhiều giai đoạn phát triển nóng, sự mất cân đối trong cơ cấu đã làm méo mó thị trường nghiêm trọng.

Một thực tế là những dự án chậm tiến độ, không thể tiếp tục triển khai hoặc hoàn thành nhưng không tìm được người mua hiện tại đa phần là những dự án ở phân khúc cao cấp. Những dự án có mức giá vừa phải thì dù có khó khăn hơn nhiều so với trước nhưng vẫn bán được hàng. Điều này cũng lý giải vì sao một số doanh nghiệp BĐS vẫn tiếp tục thành công trong bối cảnh u ám chung.  Không chỉ trên phân khúc bình dân giá thấp mà ngay cả ở phân khúc cao cấp vẫn có những dự án và nhà đầu tư thành công, vì họ thật sự khác biệt và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng dù cầu cho phân khúc này là không nhiều.

Còn căn hộ cho thuê thì có thể nói là không có nguồn cung. Một phần điều này là do tâm lý người tiêu dùng, một phần khác do lợi nhuận thấp và rủi ro cao của hình thức này. Ở một số nước khác, thường thì loại hình BĐS cho thuê được sự hỗ trợ của nhà nước để phát triển cũng chính vì lợi nhuận thấp, thu hồi vốn lâu không thu hút được nhà đầu tư tư nhân.

Như vậy, nhìn từ khía cạnh thị trường thì nhân tố quyết định sự phát triển của thị trường BĐS là sự phù hợp giữa cung và cầu BĐS. Chắc chắn là các công ty bất động sản cũng đã biết đến điều này nhưng do quá trình thực hiện dự án họ không phân tích một cách cẩn trọng dẫn đến tình trạng bất động sản tồn kho như hiện nay. Một thời “tay không bắt giặc”, đua vào bất động sản kỳ vọng lợi nhuận cao, làm giàu nhanh chóng đã qua. Đây là lúc doanh nghiệp bất động sản phải nhìn lại chính mình và Nhà nước cũng phải có những đánh giá nghiêm túc về thị trường này. Nhiều áp lực đã buộc Chính phủ phải hỗ trợ, cứu bất động sản … nhưng lại không có những cơ sở khoa học thuyết phục thì không thể giải quyết được bài toán cho thị trường.